Διάκριση τιμών
Η διακριτική επί των τιμών είναι μια στρατηγική πώλησης που χρεώνει τους πελάτες διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία με βάση αυτό που ο πωλητής πιστεύει ότι μπορεί να πάρει τον πελάτη να συμφωνήσει. Σε καθαρή διάκριση ως προς τις τιμές, ο πωλητής χρεώνει κάθε πελάτη τη μέγιστη τιμή που θα πληρώσει. Σε πιο κοινές μορφές διακρίσεων ως προς τις τιμές, ο πωλητής τοποθετεί τους πελάτες σε ομάδες βάσει ορισμένων χαρακτηριστικών και χρεώνει κάθε ομάδα διαφορετική τιμή.
1:32Διάκριση τιμών
Βασικές τακτικές
- Με τη διάκριση λόγω τιμής, ένας πωλητής χρεώνει στους πελάτες διαφορετική χρέωση για το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία.
- Με τη διάκριση πρώτου βαθμού, η εταιρεία χρεώνει τη μέγιστη δυνατή τιμή για κάθε μονάδα που καταναλώνεται.
- Η διάκριση δευτέρου βαθμού συνεπάγεται εκπτώσεις για προϊόντα ή υπηρεσίες που αγοράζονται χύμα, ενώ η διάκριση τρίτου βαθμού αντανακλά διαφορετικές τιμές για διαφορετικές ομάδες καταναλωτών.
Κατανόηση των διακρίσεων λόγω τιμών
Η τιμωρία διακρίσεων γίνεται με βάση την πεποίθηση του πωλητή ότι οι πελάτες ορισμένων ομάδων μπορούν να ζητηθούν να πληρώσουν περισσότερο ή λιγότερο βάσει συγκεκριμένων δημογραφικών στοιχείων ή για το πώς εκτιμούν το εν λόγω προϊόν ή υπηρεσία.
Η διάκριση λόγω τιμής είναι πολύτιμη όταν το κέρδος που κερδίζεται ως αποτέλεσμα του διαχωρισμού των αγορών είναι μεγαλύτερο από το κέρδος που κερδίζεται ως αποτέλεσμα της συνένωσης των αγορών. Το εάν οι διακρίσεις ως προς τις τιμές λειτουργούν και για πόσο χρονικό διάστημα οι διάφορες ομάδες είναι πρόθυμες να πληρώσουν διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν εξαρτάται από τη σχετική ελαστικότητα της ζήτησης στις δευτερεύουσες αγορές. Οι καταναλωτές σε ένα σχετικά ανελαστικό υπο-εμπόριο πληρώνουν υψηλότερη τιμή, ενώ εκείνοι που βρίσκονται σε μια σχετικά ελαστική υπο-αγορά πληρώνουν χαμηλότερη τιμή.
Η τιμολογιακή διάκριση επιβαρύνει τους πελάτες με διαφορετικές τιμές για τα ίδια προϊόντα με βάση μια προκατάληψη προς ομάδες ατόμων με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά - όπως οι εκπαιδευτικοί έναντι του ευρέος κοινού, οι οικιακοί χρήστες έναντι των διεθνών χρηστών ή οι ενήλικες έναντι των ηλικιωμένων.
Πώς λειτουργεί η διάκριση των τιμών
Με τη διάκριση των τιμών, η εταιρεία που επιθυμεί να πραγματοποιήσει τις πωλήσεις εντοπίζει διαφορετικά τμήματα της αγοράς, όπως οικιακούς και βιομηχανικούς χρήστες, με διαφορετικές ελαστικότητες τιμών. Οι αγορές πρέπει να φυλάσσονται ξεχωριστά ανάλογα με το χρόνο, τη φυσική απόσταση και τη φύση της χρήσης.
Για παράδειγμα, η έκδοση του Microsoft Office Schools είναι διαθέσιμη για χαμηλότερη τιμή στα εκπαιδευτικά ιδρύματα παρά σε άλλους χρήστες. Οι αγορές δεν μπορούν να αλληλοεπικαλύπτονται, έτσι ώστε οι καταναλωτές που αγοράζουν σε χαμηλότερη τιμή στην ελαστική δευτερεύουσα αγορά να μπορούν να μεταπωλούν σε υψηλότερη τιμή στην ανελαστική δευτερεύουσα αγορά. Η εταιρεία πρέπει επίσης να έχει μονοπωλιακή ισχύ για να καταστήσει αποτελεσματικότερη τη διάκριση των τιμών.
Τύποι διακρίσεων λόγω τιμής
Υπάρχουν τρεις τύποι διακρίσεων ως προς τις τιμές: πρώτες ή τέλειες διακρίσεις λόγω τιμής, δεύτερου βαθμού και τρίτου βαθμού. Αυτοί οι βαθμοί διακρίσεων ως προς τις τιμές είναι επίσης γνωστοί ως εξατομικευμένη τιμολόγηση (τιμολόγηση 1ου βαθμού), εκδόσεις προϊόντων ή τιμολόγηση μενού (τιμολόγηση 2ου βαθμού) και τιμολόγηση ομίλου (τιμολόγηση 3ου βαθμού).
Τιμές διακρίσεων πρώτου βαθμού
Η διάκριση πρώτου βαθμού ή η τέλεια διάκριση των τιμών συμβαίνει όταν μια επιχείρηση χρεώνει τη μέγιστη δυνατή τιμή για κάθε μονάδα που καταναλώνεται. Επειδή οι τιμές ποικίλλουν μεταξύ των μονάδων, η επιχείρηση συλλαμβάνει όλο το διαθέσιμο πλεόνασμα για τον εαυτό της ή το οικονομικό πλεόνασμα. Πολλές βιομηχανίες που εμπλέκονται σε υπηρεσίες πελατών κάνουν πρακτική διάκρισης τιμών πρώτου βαθμού, όπου μια εταιρεία χρεώνει διαφορετική τιμή για κάθε αγαθό ή υπηρεσία που πωλείται.
Δεύτερη διάκριση λόγω τιμής
Η δυσμενής διάκριση τιμών σε δεύτερο βαθμό συμβαίνει όταν μια εταιρεία χρεώνει μια διαφορετική τιμή για διαφορετικές ποσότητες που καταναλώνονται, όπως οι εκπτώσεις ποσότητας στις χονδρικές αγορές.
Διακρίσεις λόγω τιμής τρίτου βαθμού
Η διάκριση τιμών τρίτου βαθμού συμβαίνει όταν μια εταιρεία χρεώνει μια διαφορετική τιμή σε διαφορετικές ομάδες καταναλωτών. Για παράδειγμα, ένα θέατρο μπορεί να διαιρεί τους κινηματογραφιστές σε ηλικιωμένους, ενήλικες και παιδιά, καθένα από τα οποία πληρώνει διαφορετική τιμή όταν βλέπει την ίδια ταινία. Αυτή η διάκριση είναι η πιο κοινή.
Παραδείγματα διακρίσεων λόγω τιμής
Πολλές βιομηχανίες, όπως η αεροπορική βιομηχανία, η βιομηχανία τέχνης και ψυχαγωγίας και η φαρμακοβιομηχανία, χρησιμοποιούν στρατηγικές διακρίσεων ως προς τις τιμές. Παραδείγματα διακρίσεων ως προς τις τιμές περιλαμβάνουν την έκδοση κουπονιών, την εφαρμογή συγκεκριμένων εκπτώσεων (π.χ. εκπτώσεις ηλικίας) και τη δημιουργία προγραμμάτων αφοσίωσης. Ένα παράδειγμα της διάκρισης των τιμών μπορεί να διαπιστωθεί στον κλάδο των αερομεταφορών. Οι καταναλωτές που αγοράζουν αεροπορικά εισιτήρια μερικούς μήνες νωρίτερα πληρώνουν συνήθως λιγότερο από ό, τι οι καταναλωτές που αγοράζουν την τελευταία στιγμή. Όταν η ζήτηση για μια συγκεκριμένη πτήση είναι υψηλή, οι αεροπορικές εταιρείες αυξάνουν τις τιμές των εισιτηρίων ως απάντηση.
Αντιθέτως, όταν τα εισιτήρια για μια πτήση δεν πωλούν καλά, η αεροπορική εταιρεία μειώνει το κόστος των διαθέσιμων εισιτηρίων για να προσπαθήσει να δημιουργήσει πωλήσεις. Επειδή πολλοί επιβάτες προτιμούν να πετούν αργά την Κυριακή, οι πτήσεις αυτές τείνουν να είναι ακριβότερες από τις πτήσεις που αποχωρούν νωρίς την Κυριακή το πρωί. Οι επιβάτες αεροπορικών εταιρειών πληρώνουν συνήθως επιπλέον για επιπλέον χώρο για τα πόδια.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.