Εξωτερικές πωλήσεις

Τι σημαίνει εξωτερικές πωλήσεις;

Οι εξωτερικές πωλήσεις αφορούν την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών από το προσωπικό πωλήσεων που βγαίνουν στον τομέα για να συναντηθούν με υποψήφιους πελάτες. Οι εξωτερικοί επαγγελματίες των πωλήσεων τείνουν να εργάζονται αυτόνομα έξω από ένα επίσημο γραφείο και ένα τυπικό περιβάλλον εργασίας. Συχνά ταξιδεύουν για να συναντήσουν τους πελάτες με πρόσωπο με πρόσωπο, καθώς και για να διατηρήσουν σχέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες. Ορισμένες εταιρείες ενδέχεται να θεωρούν τις τηλεαγορές μια μορφή εξωτερικών πωλήσεων.

Οι εξωτερικές πωλήσεις εξηγούνται

Οι εξωτερικές πωλήσεις (γνωστές και ως "πωλήσεις πεδίου") τείνουν να λειτουργούν χωρίς επίσημο χρονοδιάγραμμα, το οποίο μπορεί να προσφέρει ευελιξία αλλά επίσης σημαίνει ότι ο πωλητής είναι πάντα σε ετοιμότητα για να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του πελάτη. Αυτό σημαίνει τη διατήρηση ενός χρονοδιαγράμματος των συνεδριάσεων των πελατών, που πρέπει να ανταποκρίνονται και να προσαρμόζονται στις απαιτήσεις και τις αλλαγές τους, όπως καθυστερήσεις και ακυρώσεις. Οι επαγγελματίες εξωτερικών πωλήσεων πρέπει επίσης να διαχειρίζονται τα δικά τους ταξίδια, τα οποία μπορεί να υπόκεινται σε απροσδόκητες καθυστερήσεις και άλλα ζητήματα. Επιπλέον, δεδομένου ότι οι επαγγελματίες εξωτερικών πωλήσεων πρέπει να συναντηθούν πρόσωπο με πρόσωπο με πιθανούς πελάτες, πρέπει να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή στην εμφάνισή τους και πρέπει να είναι διατεθειμένοι να ψυχαγωγούν τους πελάτες και να επικοινωνούν ανά πάσα στιγμή.

Η διατήρηση μιας εξωτερικής δύναμης πωλήσεων μπορεί να είναι δαπανηρή, δεδομένου ότι οι εταιρείες συνήθως πρέπει να αποζημιώνουν το εξωτερικό προσωπικό πωλήσεων για τα ταξίδια που ταξιδεύουν, τη στέγαση, τα τρόφιμα και την ψυχαγωγία. Σε ορισμένες βιομηχανίες, οι εξωτερικές δυνάμεις πωλήσεων αποτελούν τον κανόνα, επειδή οι πελάτες δεν θα προχωρήσουν με μια αγορά αποκλειστικά μέσω εσωτερικών στρατηγικών πωλήσεων. Η εξωτερική βοήθεια πωλήσεων τείνει να κοστίζει περισσότερο από τους εσωτερικούς επαγγελματίες πωλήσεων. Επίσης, έχουν την τάση να κερδίζουν έξω από τους πωλητές κατά 12-18%. Τα εξωτερικά πλεονεκτήματα πωλήσεων συχνά αποζημιώνονται μέσω προμήθειας.

Εξωτερικές πωλήσεις έναντι εσωτερικών πωλήσεων

Κατά τον ορισμό των εσωτερικών πωλήσεων είναι χρήσιμο να εξεταστεί το αναλογικό του, "εσωτερικές πωλήσεις". Οι επαγγελματίες στο εσωτερικό των πωλήσεων τείνουν να εργάζονται μέσα σε ένα περιβάλλον γραφείου κατά τις καθορισμένες ώρες ενώ χρησιμοποιούν το τηλέφωνο ή μια ποικιλία άλλων τεχνολογιών επικοινωνίας, όπως Skype, email, web conferencing, κοινωνικά μέσα ή μετοχές οθόνης. Σπάνια ταξιδεύουν για να συναντήσουν τους πελάτες, αν όχι καθόλου (αν και υπάρχει μια τάση προς ένα υβριδικό εσωτερικό / εξωτερικό μοντέλο). Εσωτερικό προσωπικό πωλήσεων τείνουν να εργάζονται μέσα σε μια ομάδα, με πιο άμεση επίβλεψη. Πρέπει να αισθάνονται άνετα με το κρύο που καλούν να κερδίσουν νέες επιχειρήσεις και αρκετά εξοικειωμένοι ώστε να είναι σε θέση να εξηγήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στο εσωτερικό με λίγα ή καθόλου οπτικά βοηθήματα ή πρωτότυπα. Η ευρεία υιοθέτηση των τεχνολογιών επικοινωνιών έχει δει εσωτερικές πωλήσεις να αυξάνονται κατά αλματώδη επίπεδα σε σύγκριση με τις πωλήσεις εκτός αγοράς. Μια εκτίμηση έχει ότι για κάθε έναν εξωτερικό επαγγελματία πωλήσεων που έχει προσληφθεί 10 εσωτερικές πωλήσεις άνθρωποι έφεραν στο πλοίο.

Οι εξωτερικές πωλήσεις τείνουν να είναι πιο στρατηγικού χαρακτήρα, πράγμα που σημαίνει ότι μπορεί να συνεπάγεται τη συνάντηση με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε επίπεδο C για να τους βοηθήσει να αναπτύξουν και να εφαρμόσουν επιχειρηματικές στρατηγικές. Οι εξωτερικές πωλήσεις είναι πιθανότερο να χρησιμοποιηθούν όταν πωλούνται πιο πολύπλοκα και ακριβότερα αγαθά και υπηρεσίες. Οι παραγγελίες από την εξωτερική διαδικασία πώλησης τείνουν να είναι μεγαλύτερες από εκείνες που πραγματοποιούνται μέσω εσωτερικών πωλήσεων. Οι εσωτερικές πωλήσεις, στην πράξη, είναι περισσότερο συνάρτηση της ποσότητας των αλληλεπιδράσεων στο βάθος αυτών των αλληλεπιδράσεων.

Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.

Σχετικοί όροι

Πώς οι εσωτερικές πωλήσεις μπορούν να είναι ένας φθηνότερος τρόπος να πωλούν προϊόντα Μια εσωτερική πώληση συμβαίνει όταν οι πελάτες πωλούνται προϊόντα και υπηρεσίες μέσω του τηλεφώνου ή του διαδικτύου και όχι στη φυσική τοποθεσία του πωλητή. περισσότερα Πώς λειτουργεί το Cold-Calling Το κρύο καλώντας είναι η προσέλκυση ενός πιθανού πελάτη που δεν είχε προηγούμενη αλληλεπίδραση με έναν πωλητή. Μια μορφή τηλεμάρκετινγκ, είναι μια από τις παλαιότερες και πιο κοινές μορφές μάρκετινγκ για τους πωλητές. περισσότερα Relationship Manager είναι μια βασική επαφή με τους εταίρους και τους πελάτες Οι διαχειριστές σχέσεων εργάζονται για τη βελτίωση των επιχειρηματικών σχέσεων με τις εταιρίες-εταίρους και τους πελάτες και για τη βελτίωση της φήμης στις αγορές όπου δραστηριοποιούνται. περισσότερα Τι είναι μια συνάντηση πωλήσεων; Μια συνάντηση πωλήσεων είναι μια συζήτηση για το αν θα προωθήσει ή όχι την αγορά μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος σε πιθανούς αγοραστές. Επίσης, συζητείται πώς να το κάνετε αυτό. περισσότερο Soft Sell Η μαλακή πώληση αναφέρεται σε μια προσέγγιση διαφήμισης και πωλήσεων που χαρακτηρίζεται από λεπτή γλώσσα και μια μη επιθετική τεχνική. περισσότερα Πώς η ζεστή κλήση θερμαίνει τις πωλήσεις Η θερμή κλήση είναι η προσέλκυση ενός πιθανού πελάτη με τον οποίο ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων ή μια επιχείρηση είχε προηγούμενη επαφή. Είναι το αντίθετο από το κρύο καλώντας. περισσότερες συνδέσεις συνεργατών