Διαπραγμάτευση
Μια διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική συζήτηση που επιλύει ένα ζήτημα με τρόπο που αμφότερα τα μέρη θεωρούν αποδεκτά. Σε μια διαπραγμάτευση, κάθε κόμμα προσπαθεί να πείσει τον άλλο να συμφωνήσει με την άποψή του. Με τη διαπραγμάτευση, όλα τα εμπλεκόμενα μέρη προσπαθούν να αποφύγουν τη συζήτηση, αλλά συμφωνούν να επιτύχουν κάποια μορφή συμβιβασμού.
Οι διαπραγματεύσεις περιλαμβάνουν κάποια δήλωση και λήψη, που σημαίνει ότι ένα κόμμα θα βγει πάντα πάνω από τη διαπραγμάτευση. Το άλλο, όμως, πρέπει να παραδεχθεί - ακόμη και αν η παραχώρηση αυτή είναι ονομαστική.
Τα μέρη που συμμετέχουν στις διαπραγματεύσεις μπορούν να διαφέρουν. Μπορούν να περιλαμβάνουν συνομιλίες μεταξύ αγοραστών και πωλητών, εργοδότη και μελλοντικού υπαλλήλου ή μεταξύ κυβερνήσεων δύο ή περισσοτέρων χωρών.
Πώς διεξάγονται οι διαπραγματεύσεις
Οι διαπραγματεύσεις περιλαμβάνουν δύο ή περισσότερα κόμματα που έρχονται μαζί για να επιτύχουν κάποιο τελικό στόχο μέσω συμβιβασμού ή επίλυσης που είναι ευχάριστο για όλους τους εμπλεκόμενους. Ένα κόμμα θα θέσει τη θέση του προς τα εμπρός, ενώ το άλλο θα δεχθεί είτε τους όρους που παρουσιάζονται είτε την αντιμετώπιση της δικής του θέσης. Η διαδικασία συνεχίζεται μέχρις ότου και τα δύο μέρη συμφωνήσουν σε ένα ψήφισμα.
Οι συμμετέχοντες μαθαίνουν όσο το δυνατόν περισσότερο τη θέση του άλλου κόμματος προτού ξεκινήσει η διαπραγμάτευση, συμπεριλαμβανομένων των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών της θέσης, του τρόπου προετοιμασίας για την υπεράσπιση των θέσεών τους και των ενδεχόμενων αντιτρομολόγων που πιθανόν να κάνει το άλλο μέρος.
Ο χρόνος που απαιτείται για την πραγματοποίηση των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από τις περιστάσεις. Μια διαπραγμάτευση μπορεί να διαρκέσει λίγα λεπτά ή, σε πιο σύνθετες περιπτώσεις, πολύ περισσότερο. Για παράδειγμα, ένας αγοραστής και πωλητής μπορεί να διαπραγματευτεί λεπτά ή ώρες για την πώληση ενός αυτοκινήτου. Ωστόσο, οι κυβερνήσεις δύο ή περισσοτέρων χωρών μπορεί να πάρουν μήνες ή χρόνια για να διαπραγματευτούν τους όρους μιας εμπορικής συμφωνίας.
Ορισμένες διαπραγματεύσεις απαιτούν τη χρήση εξειδικευμένου διαπραγματευτή όπως δικηγόρος, κτηματομεσίτης / μεσίτης ή δικηγόρος.
Όπου διεξάγονται οι διαπραγματεύσεις
Πολλοί άνθρωποι υποθέτουν ότι οι τιμές και οι προσφορές είναι σταθερές και τελικές. Αλλά αυτό δεν είναι απαραίτητα αλήθεια. Στην πραγματικότητα, πολλοί είναι πραγματικά ευέλικτοι. Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι ένας τρόπος να καταλήξουμε σε συμφωνίες σε διάφορους τομείς: Να μειώσουμε τα χρέη, να μειώσουμε την τιμή πώλησης ενός σπιτιού, να βελτιώσουμε τους όρους μιας σύμβασης ή να πάρουμε μια καλύτερη συμφωνία για ένα αυτοκίνητο.
Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να αγοράσετε ένα ολοκαίνουργιο SUV. Η διαδικασία διαπραγμάτευσης αρχίζει συνήθως μεταξύ εσάς και του πωλητή με την προτεινόμενη τιμή λιανικής πώλησης (MSRP) του κατασκευαστή. Αυτή είναι η τιμή που συνιστά ο κατασκευαστής στην αντιπροσωπεία που χρησιμοποιείται για την πώληση του SUV. Αυτό που πολλοί άνθρωποι δεν γνωρίζουν είναι ότι οι περισσότερες αντιπροσωπείες συνήθως πωλούν κάτω από το MSRP - εκτός αν η μάρκα και το μοντέλο είναι πολύ δημοφιλείς. Μπορείτε να προσεγγίσετε τον έμπορο με μια προσφορά κάτω από αυτήν την τιμή-τιμή που η αντιπροσωπεία μπορεί να αποδεχθεί ή να αντιμετωπίσει. Εάν έχετε καλές ικανότητες διαπραγμάτευσης, μπορεί να είστε σε θέση να απομακρύνετε με πολύ, ακόμα χαμηλότερο από την τιμολογιακή τιμή του οχήματος. Αυτή είναι η τιμή που ο κατασκευαστής χρεώνει στην πραγματικότητα τον αντιπρόσωπο.
Η διαπραγμάτευση αποτελεί επίσης σημαντική δεξιότητα κατά την αποδοχή μιας νέας θέσης εργασίας. Η πρώτη προσφορά αποζημίωσης από τον εργοδότη δεν είναι συχνά η καλύτερη προσφορά μιας εταιρείας και ο εργαζόμενος μπορεί να διαπραγματευτεί διαφορετικούς όρους όπως υψηλότερη αμοιβή, χρόνο διακοπών, καλύτερες παροχές συνταξιοδότησης κ.ο.κ. Η διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας είναι ιδιαίτερα σημαντική διότι όλες οι μελλοντικές αυξήσεις της αποζημίωσης θα βασίζονται στην αρχική προσφορά.
Βασικές τακτικές
- Μια διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική συζήτηση που επιλύει ένα ζήτημα με τρόπο που αμφότερα τα μέρη θεωρούν αποδεκτά.
- Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να γίνουν μεταξύ αγοραστών και πωλητών, μεταξύ εργοδότη και υποψήφιου εργαζομένου ή μεταξύ κυβερνήσεων δύο ή περισσοτέρων χωρών.
- Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι ένας τρόπος για να μειωθούν τα χρέη, να μειωθεί η τιμή πώλησης ενός σπιτιού, να βελτιωθούν οι όροι μιας σύμβασης ή να επιτευχθεί καλύτερη συμφωνία για ένα αυτοκίνητο.
- Τα πράγματα που πρέπει να εξετάσετε πριν και κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων περιλαμβάνουν την αιτιολόγηση της θέσης σας, την τοποθέτηση στον εαυτό σας στα παπούτσια του άλλου μέρους, τη διατήρηση των συναισθημάτων σας υπό έλεγχο και τη γνώση πότε θα φύγετε.
Βασικοί παράγοντες στη διαπραγμάτευση
Όταν πρόκειται για διαπραγμάτευση, υπάρχουν ορισμένα βασικά στοιχεία ή παράγοντες που θα τεθούν σε ισχύ εάν πρόκειται να επιτύχετε:
- Ποιοι είναι οι εταίροι στις διαπραγματεύσεις και ποια είναι τα συμφέροντά τους; Ποιο είναι το υπόβαθρο όλων των εμπλεκομένων και πώς επηρεάζει τη θέση τους στη συζήτηση;
- Ποια είναι η σχέση μεταξύ των μερών και των μεσολαβητών τους στη διαπραγμάτευση; Πώς συνδέονται τα μέρη και ποιος είναι ο ρόλος που διαδραματίζουν στο πλαίσιο της διαπραγματευτικής διαδικασίας;
- Πώς θα γνωστοποιούνται καλύτερα οι ανάγκες των ενδιαφερομένων μερών, προκειμένου να εξασφαλίσουν τις συμφωνίες τους μέσω διαπραγματεύσεων; Ποιος είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να μεταφέρετε τα επιθυμητά αποτελέσματα και ανάγκες; Πώς μπορούν τα μέρη να βεβαιωθούν ότι ακούγονται;
- Υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις σε αυτό που αρχικά θέλει ένα από τα δύο κόμματα; Εάν μια άμεση συμφωνία δεν είναι δυνατή, θα πρέπει τα μέρη να αναζητήσουν υποκατάστατα αποτελέσματα;
- Ποιες επιλογές είναι δυνατόν να επιτευχθούν; Έχουν τα μέρη να εκφράσουν την άποψή τους σχετικά με την ευελιξία των αιτημάτων τους;
- Είναι αυτό που κάθε συμβαλλόμενο μέρος ζητά και υπόσχεται νόμιμη; Ποια αποδεικτικά στοιχεία προσφέρουν τα μέρη για να τεκμηριώσουν τους ισχυρισμούς τους και να επιδείξουν τα αιτήματά τους, είναι έγκυρα; Πώς θα εγγυηθούν ότι θα ακολουθήσουν τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων;
- Ποιο είναι το ποσό της δέσμευσης που απαιτείται για την επίτευξη του αποτελέσματος των διαπραγματεύσεων; Τι διακυβεύεται για κάθε συμβαλλόμενο μέρος και εξετάζετε τις διαπραγματεύσεις για την προσπάθεια που πρέπει να καταβληθεί για την επίτευξη των αποτελεσμάτων των διαπραγματεύσεων;
Συμβουλές για τη διαπραγμάτευση
Δεν έχουν όλοι οι δεξιότητες που απαιτούνται για την επιτυχή διαπραγμάτευση. Αλλά υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε καλύτερα να κάνετε τη θέση σας γνωστή:
- Δικαιολογήστε τη θέση σας . Μην περπατάτε μόνο σε διαπραγματεύσεις χωρίς να είστε σε θέση να υποστηρίξετε τη θέση σας. Ελάτε οπλισμένοι με μερικές πληροφορίες για να δείξετε ότι έχετε κάνει την έρευνά σας και είστε αφοσιωμένοι στη συμφωνία.
- Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια του άλλου κόμματος . Δεν υπάρχει τίποτα λάθος να κολλήσετε στο έδαφός σας. Αλλά αν δεν πρέπει να υπερβείτε τους περιορισμούς σας - όπως η δαπάνη περισσότερων χρημάτων εάν αγοράζετε ένα σπίτι ή ένα αυτοκίνητο - να θυμάστε ότι το άλλο μέρος έχει και τους δικούς του περιορισμούς. Δεν υπάρχει τίποτα λάθος να προσπαθείτε να δείτε τα πράγματα από την οπτική γωνία του άλλου προσώπου και γιατί μπορεί να μην αποδεχθεί την προσφορά σας.
- Κρατήστε το συναίσθημα έξω . Είναι εύκολο να παγιδευτείτε και να υποχωρήσετε από τα προσωπικά σας συναισθήματα, ειδικά εάν είστε πραγματικά κατοχυρωμένοι με το αποτέλεσμα. Το καλύτερο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να κρατήσετε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο πριν ξεκινήσετε τη διαπραγμάτευση.
- Μάθετε πότε πρέπει να σταματήσετε τη διαπραγμάτευση . Πριν ξεκινήσετε τη διαπραγμάτευση, είναι καλή ιδέα να μάθετε πότε θα φύγετε. Δεν υπάρχει καμία προσπάθεια να ζητήσετε από το άλλο μέρος να δει πού βρίσκεστε, αν οι συνομιλίες δεν προχωρήσουν.
Όταν οι διαπραγματεύσεις δεν λειτουργούν
Ακόμη και οι καλύτεροι διαπραγματευτές δυσκολεύονται κάποια στιγμή να κάνουν τα πράγματα να λειτουργούν. Μετά από όλα, η διαδικασία απαιτεί κάποια δίνουν και παίρνουν. Ίσως ένα κόμμα απλά δεν θα σταματήσει και δεν θέλει να δώσει τίποτα. Μπορεί να υπάρχουν και άλλα ζητήματα που δυσχεραίνουν τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, συμπεριλαμβανομένης έλλειψης επικοινωνίας, κάποιου αισθήματος φόβου ή ακόμη και έλλειψης εμπιστοσύνης μεταξύ των μερών. Αυτά τα εμπόδια μπορούν να οδηγήσουν σε απογοήτευση και, σε ορισμένες περιπτώσεις, σε θυμό. Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να μετατραπούν ξινή, και τελικά να οδηγήσουν τα μέρη να διαφωνούν μεταξύ τους.
Όταν συμβεί αυτό, το καλύτερο - και μερικές φορές μόνο - πράγμα που μπορούν να κάνουν τα μέρη είναι να φύγουν. Η απομάκρυνση από την εξίσωση δίνει σε όλους τους συμμετέχοντες την ευκαιρία να ανασυνταχθούν και μπορεί να βοηθήσει και τους δυο σας να επιστρέψουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με ένα δροσερό και φρέσκο μυαλό.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.