Είναι το AI το κλειδί για την κλιμάκωση της πρακτικής σας;

Όπως και με άλλες επιχειρήσεις που εξαρτώνται από τις σχέσεις, κάθε οικονομικός σύμβουλος αντιμετωπίζει την πρόκληση της εξισορρόπησης της ανάγκης να αυξάνεται συνεχώς η πρακτική του με τη συμμετοχή σε υπάρχοντες πελάτες.

Το πρόβλημα έχει γίνει ακόμα πιο έντονο, καθώς οι βασικές οικονομικές συμβουλές, όπως η κατανομή του ενεργητικού και η γενική επιλογή των αποθεμάτων, έχουν γίνει πιο εμπορευματοποιημένες. Με τη σειρά του, αυτό έχει αυξήσει τις πιέσεις των τελών και μείωσε το εμπόδιο εισόδου για τον ανταγωνισμό. Ενώ πολλοί επενδυτές εξακολουθούν να βλέπουν την ανάγκη παροχής συμβουλών σε ανθρώπους, οι σύμβουλοι πρέπει όλο και περισσότερο να βρουν νέους τρόπους για να προσθέσουν αξία στις σχέσεις των πελατών τους και να οδηγήσουν την ανάπτυξη στις πρακτικές τους. Ο κ. Joseph Chalom, επικεφαλής του προϊόντος της BlackRock Digital Wealth Solutions, δήλωσε: "Σήμερα ο μέσος σύμβουλος υποστηρίζει 200 ​​έως 300 λογαριασμούς ή νοικοκυριά. Για να είναι επιτυχής από δύο έως τρία χρόνια, θα χρειαστεί να υποστηρίξετε 1.000. "

Για τους περισσότερους συμβούλους, η λύση σε πολλά από αυτά τα προβλήματα έγκειται στην τεχνητή νοημοσύνη.

Μετατόπιση προσδοκιών

Ενώ οι σύμβουλοι θεωρούν ότι είναι όλο και πιο δύσκολο να διαφοροποιηθούν, οι προσδοκίες των πελατών αλλάζουν επίσης. Οι νεότερες ψηφιακές γενιές είναι απίθανο να εκτιμήσουν το μοντέλο οικονομικών συμβουλών που ήταν δημοφιλές στους γονείς τους.

Οι Millennials, που κληρονομούν πλούτο 30 τρισεκατομμυρίων δολαρίων τις επόμενες δεκαετίες, εξακολουθούν να πιστεύουν ότι ένας ανθρώπινος οικονομικός σύμβουλος παρουσιάζει μια καλύτερη απόδοση επένδυσης (ROI) από έναν ρομπο-σύμβουλο. Αλλά οι νεότεροι επενδυτές είναι επίσης εξοικειωμένοι με τη διαθεσιμότητα των πληροφοριών στα χέρια τους. "Η επόμενη γενιά επενδυτών δεν πρόκειται να θέλει να περιμένει έξι μήνες για να έχει μια συνάντηση προγραμματισμού", δήλωσε ο Chalom. "Δεν θα περιμένουν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να δουν τις αναφορές τους".

(Δείτε επίσης: Επίτευξη των Millennials: Η μελλοντική σας επιτυχία εξαρτάται από αυτήν .)

Εισαγάγετε chatbots και άλλα συστήματα εικονικών συμβουλών. Μεγάλες τράπεζες όπως η UBS έχουν ήδη ξεκινήσει να αναπτύσσουν μηχανές που ανταποκρίνονται σε βασικά ερωτήματα πελάτη σε πραγματικό χρόνο, εξαλείφοντας την ανάγκη για αλληλεπίδραση με συνεργάτες-πελάτες ή προγραμματισμένες κλήσεις ενημέρωσης. Η εξυπηρέτηση πελατών που βασίζεται στη μηχανική μάθηση έχει τη δύναμη να "δώσει στους πελάτες ό, τι θέλουν, όταν το θέλουν", λέει ο James Liu, ιδρυτής της Clearnomics, μια πλατφόρμα οικονομικής κατανόησης. Αυτό δίνει τη δυνατότητα στους συμβούλους και τις ομάδες να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στις πτυχές της δουλειάς τους που προσφέρουν τη μεγαλύτερη αξία.

Σύμφωνα με πρόσφατο άρθρο του Vanguard, μία από τις σημαντικότερες μετρήσεις για μια επιτυχημένη σχέση πελάτη είναι η εμπιστοσύνη που οι σύμβουλοι μπορούν να οικοδομήσουν επενδύοντας το χρόνο τους στην οικοδόμηση και διατήρηση μιας σχέσης με τους πελάτες. "Η πιο συχνή ερώτηση που κάνουμε είναι:« Γιατί οι αγορές πέφτουν; »λέει ο Gaurav Chakravorty, συνιδρυτής της qplum, μιας εταιρείας διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων με έμφαση στις στρατηγικές μηχανικής μάθησης. Για έναν πελάτη, "δεν είναι σε θέση να θέσει το ερώτημα είναι το τρομακτικό μέρος. Και εάν δεν είστε διαθέσιμος εκείνη την εποχή ή η απάντησή σας εμφανίζεται blasé, τότε οι πελάτες θα πανικοβληθούν".

Στο να βρουν τρόπους για να κατανείμουν καλύτερα τον χρόνο τους και να αυτοματοποιήσουν απλά καθήκοντα, όπως ο πελάτης και η τοποθέτηση απλών ερωτήσεων, οι σύμβουλοι και οι ομάδες τους είναι πιο ικανοί να κάνουν τους πελάτες να αισθάνονται εκτιμημένοι, σεβαστοί και φροντισμένοι. Per Vanguard, "τα κέρδη από την παραχώρηση περισσότερου χρόνου σε [...] σχέσεις με τους πελάτες μπορεί να είναι αξεπέραστες από άλλες προσπάθειες". Με άλλα λόγια, η άνοδος των πιο εξελιγμένων τεχνολογιών ψηφιακής εξυπηρέτησης πελατών "μπορεί να είναι η μεγαλύτερη βοήθεια για την εκπλήρωση της αποστολής σας [εξυπηρέτησης πελατών] τα επόμενα χρόνια", δήλωσε ο Chalom.

Το να είσαι άνθρωπος

"Το AI είναι το πράγμα που κάνει τις [chatbots] μια ευχάριστη εμπειρία", λέει ο Liu. "Μπορείτε να μιλήσετε για τα πράγματα με τον τρόπο που θέλετε να μιλήσετε γι 'αυτά" και όχι με τον προγραμματισμό που οδήγησε στην απογοήτευση με τους ρομποτικούς χειριστές στο παρελθόν. "Τώρα μπορείτε να ζητήσετε μια συνηθισμένη ερώτηση και το σύστημα, μέσω του AI, μπορεί να υπολογίσει ακριβώς αυτό που μιλάτε».

Ενώ η ανάγκη ταχείας και ψηφιακής επικοινωνίας είναι έντονη, ο ρόλος των ανθρωπίνων συμβούλων δεν μειώνεται. Ενώ οι ρομπορικοί σύμβουλοι έχουν κερδίσει σημαντική έλξη τα τελευταία χρόνια, εξακολουθούν να μην είναι σε θέση να δώσουν την ανθρώπινη αφή που πολλοί πλούσιοι και εξαιρετικά πλούσιοι πελάτες επιθυμούν. Ο κ. Kevin Hughes, εκτελεστικός αντιπρόεδρος πωλήσεων στο MoneyGuidePro, μια εταιρεία λογισμικού χρηματοοικονομικού σχεδιασμού, δήλωσε: "Δεν βλέπω την AI να χειρίζεται την ενσυναίσθηση στο εγγύς μέλλον", στην οποία ο Molly Pandya, ανώτερος αντιπρόεδρος του προϊόντος στο Envestnet, απάντησε: Αλλά ίσως εξαρτάται από το AI να καθορίσει πότε να παραδώσει την ενσυναίσθηση. "

Η συμβουλευτική εταιρεία McKinsey έθιξε το θέμα σε ένα έγγραφο του 2015 σχετικά με τον ψηφιακό μετασχηματισμό της διαχείρισης του πλούτου: "Δεν είναι σαφές εάν αυτές οι επιχειρήσεις [robo-advice] μπορούν να προχωρήσουν πέρα ​​από απλές επενδυτικές λύσεις, να συλλάβουν μη-χιλιετή επενδυτές σε κλίμακα ή να αναπαραγάγουν την εμπιστοσύνη και την οικειότητα ενός ανθρώπινου συμβούλου ».

(Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς η Fintech διακόπτει τη διαχείριση του πλούτου .)

"Οι Robos βρίσκονται εδώ και αρκετά χρόνια και νομίζω ότι η συναίνεση είναι ότι δεν συμβαίνει αυτό που κάνει η βιομηχανία", λέει ο Liu. «Κινούμαστε σε μια υβριδική προσέγγιση, όπου η πλατφόρμα robo είναι ένα άλλο σύνολο εργαλείων για τον ανθρώπινο σύμβουλο». Ταυτόχρονα, η διαδεδομένη διαθεσιμότητα ολοένα και πιο εξελιγμένων οικονομικών συμβουλών σημαίνει ότι οι σύμβουλοι πρέπει να εντείνουν το παιχνίδι τους. "Δεν πρόκειται να αντικαταστήσει τους ανθρώπους, εκτός αν οι άνθρωποι δεν προσφέρουν αξία", δήλωσε ο Chalom.

Ενώ οι chatbots και άλλες εικονικές τεχνολογίες έχουν τη δυνατότητα να βοηθήσουν τους συμβούλους να ανταποκρίνονται πιο γρήγορα και αποτελεσματικά σε ερωτήματα πελατών, η μεγαλύτερη αξία της τεχνητής νοημοσύνης έγκειται στο να βοηθήσουν τους συμβούλους να είναι πιο ενεργοί για την εξυπηρέτηση πελατών. Καθώς τα δεδομένα των πελατών γίνονται πιο πανταχού παρόντα, οι σύμβουλοι έχουν την ευκαιρία να «είναι πιο προγνωστικά στην εξυπηρέτηση των πελατών τους», δήλωσε ο Pandya.

Με την AI, οι σύμβουλοι είναι σε θέση να βελτιώσουν τόσο την "ποιότητα και την ιδιαιτερότητα των συμβουλών που δίνουν", λέει ο Liu. Τα νέα εργαλεία, από εκείνα που προσφέρονται στην πλατφόρμα της Envestnet έως τις νεοσύστατες εταιρείες, επιτρέπουν στους συμβούλους να τμηματοποιούν καλύτερα τους πελάτες τους και να παρέχουν πιο προσαρμοσμένες επικοινωνίες και συστάσεις σε σημαντικά μεγαλύτερη κλίμακα από ποτέ. Είπε ο Hughes, "Οι σύμβουλοι λένε σπουδαίες ιστορίες στους πελάτες τους και ο AI έχει έναν τρόπο να βελτιώσει αυτό". (Για πρόσθετη ανάγνωση, ελέγξτε: 4 Πλεονεκτήματα του Human Versus Robo-Advisors .)