Πώς οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να προστατευθούν κατά των αγωγών

Μη χτυπάτε. Αποφύγετε τις μη εξουσιοδοτημένες συναλλαγές. Μην δημιουργείτε έγγραφα. Μην δίνετε ψευδείς ή παραπλανητικές πληροφορίες. Διατηρήστε το απόρρητο των πελατών. Πάνω απ 'όλα, μην κλέβετε ή "δανείζετε" τα χρήματα των πελατών σας.

Πρόκειται για πρωτόκολλο για τους οικονομικούς συμβούλους. Αλλά υπάρχουν λιγότερο προφανείς κατευθυντήριες γραμμές που πρέπει να ακολουθήσετε για να αποφύγετε να εναχθείτε ως οικονομικός σύμβουλος - για να αποφύγετε τις μεγάλες διαταραχές στην προσωπική και επαγγελματική σας ζωή που θα έφερνε μια δίκη. Η FINRA έλαβε 3.000 καταγγελίες επενδυτών το 2017, κατέθεσε 1.369 νέες πειθαρχικές ενέργειες, επέβαλε πρόστιμα ύψους 64, 9 εκατομμυρίων δολαρίων, απαγόρευσε σχεδόν 500 άτομα και ανέστειλε 733. Εξετάστε αυτές τις συμβουλές για να αποφύγετε να κάνετε μια προειδοποιητική ιστορία για το τι να μην κάνετε ως οικονομικός σύμβουλος.

Βασικές τακτικές

• Η οικονομική συμβουλευτική μπορεί να είναι μια κερδοφόρα και ανταμείβοντας καριέρα, βοηθώντας τους πελάτες να επιτύχουν τους οικονομικούς τους στόχους.
• Μερικές φορές, ωστόσο, οι συστάσεις δεν εμφανίζονται σύμφωνα με το σχέδιο και ο πελάτης σας μπορεί να χάσει χρήματα - τελικά σας κατηγορεί.
• Εδώ, παρέχουμε μερικές απλές συμβουλές για να αποφύγετε να εναχθεί εναντίον θυμωμένων πελατών.
• Η διατήρηση ακριβών και ασφαλών αρχείων, η πλήρης κατανόηση των αναγκών των πελατών σας και η ανοχή κινδύνου, η διατήρηση της ειλικρίνειας και η παροχή πληροφοριών και η στενή εποπτεία των εργαζομένων και του προσωπικού είναι μερικές από τις συμβουλές μας.

Αποκτήστε την πλήρη εικόνα

Ως σύμβουλος επενδύσεων, έχετε εμπιστευτικό καθήκον να ενεργείτε με γνώμονα τα συμφέροντα των πελατών σας, να θέτετε τα συμφέροντά σας πάνω από τα δικά σας συμφέροντα και να παρέχετε συμβουλές βασισμένες σε πλήρεις και ακριβείς πληροφορίες. Παίρνετε πλήρεις και ακριβείς πληροφορίες από έναν πελάτη μέσω συνεντεύξεων, ερωτηματολογίων, αρχείων και εγγράφων, συμπεριλαμβανομένων των φορολογικών δηλώσεων και των τραπεζικών δηλώσεων. Εσείς πείτε στον πελάτη σας τη σημασία της παροχής πλήρων και ακριβών πληροφοριών και ενημερώστε τους ότι οι συστάσεις σας θα επηρεαστούν εάν σας δώσουν ελλιπείς ή ανακριβείς πληροφορίες.

Σύμφωνα με τα πρότυπα πρακτικής πιστοποίησης του Certified Financial Planner, οι σύμβουλοι που δεν μπορούν να λάβουν τις πληροφορίες που χρειάζονται είτε «θα περιορίσουν το πεδίο εφαρμογής της δέσμευσης σε εκείνα τα θέματα για τα οποία υπάρχουν επαρκείς και σχετικές πληροφορίες. ή να τερματίσετε τη δέσμευση. "Αυτό είναι ένα σταθερό πρότυπο που πρέπει να ακολουθήσετε ακόμη και αν δεν είστε CFP®.

Εάν είστε αρκετά τολμηροί, μπορείτε να προχωρήσετε ένα βήμα παραπέρα και να ζητήσετε από τους πελάτες να είναι κενές: "Υπάρχει κάτι που δεν μου είπες γιατί νομίζετε ότι είναι ενοχλητικό; Εξηγούμαι ότι δεν μπορείτε να κάνετε τη δουλειά σας εάν δεν σας λένε για το πρόβλημα του παιχνιδιού τους, για την ερωμένη τους, για την αποτυχημένη δουλειά τους, για τον εθισμό στα ψώνια τους, για τα συνεχή ταξίδια ενοχής των γονιών τους για οικονομική βοήθεια, τον κρυφό λογαριασμό τους, τις φορολογικές δηλώσεις που δεν έχουν καταθέσει, ή ό, τι μπορεί να είναι το μυστικό. Ίσως είναι ευκολότερο να ενθαρρύνετε τους πελάτες να αποκαλύπτουν αυτές τις προσωπικές πληροφορίες αν τους θυμίζετε ότι οι οικονομικοί σύμβουλοι λειτουργούν με αυστηρή συμφωνία εμπιστευτικότητας πελατών.

Εάν είστε CFP®, η υποχρέωση αυτή είναι ακόμη πιο σαφής και πρέπει να δηλώνεται εγγράφως. Ο καλύτερος τρόπος για να παρέχετε άψογη εξυπηρέτηση και να κρατάτε τους πελάτες ευτυχείς είναι να γνωρίζετε όσο το δυνατόν περισσότερο τα οικονομικά τους και τις πτυχές της προσωπικής και επαγγελματικής τους ζωής που επηρεάζουν τα οικονομικά τους.

Παρέχετε πλήρεις και ακριβείς επαγγελματικές αποκαλύψεις

Ακριβώς όπως περιμένετε από τους πελάτες σας να αποκαλύψουν ορισμένες πληροφορίες σε σας, αναμένουν να αποκαλύψετε ορισμένες πληροφορίες σε αυτούς. Όχι μόνο αυτό, αλλά οι ομοσπονδιακοί και κρατικοί κανονισμοί απαιτούν από τους επενδυτικούς συμβούλους να γνωστοποιούν όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται ένας πελάτης για να λάβουν τεκμηριωμένη απόφαση για να συνεργαστούν με έναν επαγγελματία και να λάβουν τις συμβουλές του. Οι πελάτες πρέπει να γνωρίζουν για τυχόν παρελθούσες, παρούσες ή μελλοντικές συγκρούσεις συμφερόντων, τους κινδύνους που συνεπάγονται οι μέθοδοι που χρησιμοποιείτε για τον προσδιορισμό της επάρκειας μιας επένδυσης και τυχόν ασυνήθιστους κινδύνους που δημιουργεί μια συγκεκριμένη επένδυση ή στρατηγική που ενδεχομένως να συστήσετε. Πρέπει επίσης να γνωρίζουν αν έχετε πειθαρχηθεί ή εναχθεί κατά το παρελθόν.

Όλες αυτές οι πληροφορίες και άλλες πληροφορίες θα πρέπει να καταρτιστούν σε ένα λεπτομερές έγγραφο για τον πελάτη σας σύμφωνα με τον κανόνα του φυλλαδίου (ή έναν παρόμοιο κανόνα σε επίπεδο κράτους εάν είστε ρυθμισμένοι στο κράτος και όχι στο ομοσπονδιακό επίπεδο). Παρέχετε ένα αντίγραφο σε κάθε πελάτη και ζητήστε του να υπογράψει ένα έντυπο δηλώνοντας ότι το έλαβε και το εξέτασε και να κρατήσει τα πάντα στα αρχεία σας. Εκτός από την τήρηση των νομικών απαιτήσεων σας, παρέχοντας αυτές τις πληροφορίες στους πελάτες σας μπροστά, μπορείτε να μειώσετε τον κίνδυνο να υποστείτε αγωγή και να υποβάλετε ισχυρότερη υπεράσπιση εάν υποστείτε αγωγή.

Διατηρήστε τις πληροφορίες του Πελάτη Ασφαλείς από Cyber ​​Attacks

Η διαφύλαξη των πληροφοριών των πελατών σας από επιθέσεις στον κυβερνοχώρο είναι καθοριστική. Οι οικονομικοί σύμβουλοι είναι φυσικοί στόχοι για τους χάκερ επειδή διαχειρίζονται μεγάλα χρηματικά ποσά. Ως σύμβουλος, είναι καθήκον σας να είστε επιμελής όσον αφορά τον έλεγχο της ασφάλειας όλων των τρίτων προμηθευτών σας. Θα πρέπει επίσης να εφαρμόσετε μια στρατηγική για τον τρόπο ανταπόκρισης σε περίπτωση ράβδου, ώστε να μπορείτε να ελαχιστοποιήσετε τη ζημιά στους πελάτες σας. Εάν διαχειρίζεστε οποιονδήποτε υπάλληλο, η εκπαίδευσή του για να ακολουθείτε τις βέλτιστες πρακτικές για την ασφαλή φύλαξη των πληροφοριών του πελάτη είναι ζωτικής σημασίας για τη διατήρηση της εμπιστοσύνης των πελατών σας και της αξιοπιστίας της πρακτικής σας.

Εκπαιδεύστε επιμελώς και εποπτεύστε τους υπαλλήλους σας

Εκτός από την εκπαίδευση σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να διατηρήσετε τις πληροφορίες των πελατών σας ασφαλείς, αν έχετε εργαζόμενους, θα πρέπει να εκπαιδεύονται σε βέλτιστες πρακτικές σε όλους τους τομείς των σχέσεων με τους πελάτες. Επιτηρήστε επιμελώς όλα τα μέλη της επιχείρησής σας, ώστε να είστε βρόχος για το πώς χειρίζονται τις πληροφορίες των πελατών τους και τι είδους επενδυτικές συστάσεις κάνουν.

Ένας τρόπος για να αποφύγετε τυχόν σημαντικά λάθη που θα μπορούσαν να σας βάλουν σε κίνδυνο είναι να υπογράψετε ένα επικεφαλής ή έναν ανώτερο σύμβουλο σε οποιαδήποτε σχέδια ή ενέργειες που έχουν αναληφθεί. Βεβαιωθείτε ότι οι υπάλληλοί σας καθορίζουν τις προσδοκίες των πελατών κατάλληλα και ότι δεν κάνουν οποιεσδήποτε υποσχέσεις στους πελάτες που δεν μπορείτε ευλόγως να παραδώσει.

Αποφύγετε τους πελάτες υψηλού κινδύνου

Δεν χρειάζεται να αναλάβετε κάθε πιθανό πελάτη που σας προσεγγίζει - και ενώ δεν θα πρέπει να κάνετε διακρίσεις βάσει παραγόντων όπως το χρώμα του δέρματος ή το φύλο, πρέπει πάντα να είστε επιλεκτικός, ακόμη και όταν η επιχείρηση είναι αργή. Σε μια αρχική τηλεφωνική συνομιλία ή συνάντηση, ενδέχεται να εντοπίσετε κόκκινες σημαίες σε υποψήφιο πελάτη. Ίσως δεν είναι επικείμενο για την οικονομική τους κατάσταση, δεν θέλουν να αναθεωρήσουν ή να ολοκληρώσουν γραφειοκρατία ή να δείξουν σημάδια ότι ένα άλλο μέλος της οικογένειας έχει πάρα πολύ επιρροή στα οικονομικά τους.

Ίσως να μην θέλετε να ασχοληθείτε με κάποιον που φαίνεται απρόθυμος να συνεργαστεί ή που μπορεί να έχει οικογενειακό δράμα. αυτές οι περιστάσεις θα μπορούσαν να σας οδηγήσουν σε αγχωτικές και μάλιστα αδιάκριτες καταστάσεις. (Ωστόσο, θα πρέπει να αναφέρετε και να ζητήσετε βοήθεια για θύματα υποψίας για χρηματική κακοποίηση.) Οι πελάτες που έχουν παράλογες προσδοκίες για το τι μπορείτε να κάνετε για αυτούς ή που σας φαίνονται άβολα να σας δώσουν τις απαραίτητες εξουσιοδοτήσεις για τη διαχείριση των χρημάτων τους μπορεί επίσης να είναι πολύ επικίνδυνες.

Αποκτήστε τη σωστή ασφάλεια

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι χρειάζονται ασφάλειες σφαλμάτων και παραλείψεων για να προστατευθούν από αξιώσεις αμέλειας, παραβίαση εμπιστευτικών καθηκόντων ή έλλειψη κανονιστικής συμμόρφωσης που μπορούν να φέρουν οι πελάτες. Πληρώνοντας για την έννομη υπεράσπισή σας, ανεξάρτητα από την ενοχή σας και καλύπτοντας ορισμένες απώλειες εάν βρεθείτε σε υπαιτιότητα, η σωστή ασφάλιση αστικής ευθύνης μπορεί να σας εμποδίσει να αποχωρήσετε από την επιχείρηση εάν έχετε χτυπήσει ποτέ με αγωγή. Βεβαιωθείτε ότι η πολιτική καλύπτει και τους υπαλλήλους σας. Η ασφάλιση αστικής ευθύνης μπορεί να παράσχει ένα άλλο επίπεδο προστασίας σε περίπτωση ατυχήματος.

Εκπαιδεύστε και ακούστε τους πελάτες σας

Οι πελάτες σας κατανοούν τον επενδυτικό κίνδυνο και την πιθανότητα ότι τα χρήματα που σας αναθέτουν να διαχειριστούν δεν θα αυξηθούν κάθε χρόνο; Ναι, θα παρέχετε μια αποκαλυπτική αναφορά σχετικά με τους επενδυτικούς κινδύνους που θα ζητήσετε από τους πελάτες να υπογράψουν προτού να συνεργαστείτε μαζί τους. Θα εξηγήσει ότι η επένδυση σε κινητές αξίες συνεπάγεται κίνδυνο απώλειας που πρέπει να είναι έτοιμοι να φέρουν. ότι δεν υπάρχει εγγυημένη επένδυση, ότι οι προηγούμενες επιδόσεις δεν εγγυώνται μελλοντικά αποτελέσματα. και ούτω καθεξής.

Αλλά οι πελάτες θα μπορούσαν απλώς να ρίξουν φως σε αυτή την αποκάλυψη πριν την υπογράψουν, αν το διαβάσουν καθόλου. Και μπορεί να υποτιμήσουν τη δική τους ανεκτικότητα σε κινδύνους. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αντί να ζητάς ασαφείς ερωτήσεις όπως "Πόση ανοχή υπάρχει ο κίνδυνος;" είναι πιο χρήσιμο να θέτει ερωτήσεις όπως "Πώς αντιδρούσατε εάν το χαρτοφυλάκιο συνταξιοδότησής σας έχασε το 25% της αξίας του σε ένα χρόνο; Πώς θα αισθάνεσαι και θα ήθελες να πουλήσεις μερικές από τις επενδύσεις σου, να μην κάνεις τίποτα ή να αγοράσεις; "

Λάβετε υπόψη ότι οι πελάτες που δεν έχουν βιώσει ποτέ ένα τέτοιο σενάριο ενδέχεται να υπερεκτιμούν πόσο καλά θα το χειριστούν. Είναι σημαντικό να μάθετε για το επενδυτικό ιστορικό τους και πώς οι προηγούμενες εμπειρίες με τα χρήματα έχουν διαμορφώσει τις απόψεις τους. Ακριβώς επειδή ένας πελάτης έχει την οικονομική δυνατότητα να απορροφήσει ένα ορισμένο επίπεδο κινδύνου δεν σημαίνει ότι έχει την ψυχολογική ικανότητα να.

Είναι επίσης χρήσιμο να παρέχετε στους πελάτες βασικό επίπεδο επενδυτικής εκπαίδευσης, ακόμη και αν ο πελάτης σας θέλει να είναι όσο το δυνατόν πιο δυνατός, για να τους βοηθήσει να κατανοήσουν την προσέγγισή σας και τις συστάσεις σας. Και αν υπογράφετε έναν νέο πελάτη σε μια αγορά ταύρων, μην αφήσετε την επόμενη αγορά αρκούδων να είναι η πρώτη φορά που θα λάβουν αυτές τις πληροφορίες - βεβαιωθείτε ότι είναι εκπαιδευμένοι και προετοιμασμένοι από το get-go.

Παρέχετε δηλώσεις επενδυτικής πολιτικής στους πελάτες σας

Εκτός από την παροχή ενός βασικού επιπέδου επενδυτικής εκπαίδευσης, η οποία μπορεί να καταβάλει σημαντικές προσπάθειες για έναν πελάτη με ελάχιστα ή και καθόλου επενδυτικό υπόβαθρο, θέλετε ο πελάτης σας να καταλάβει γιατί συστήνετε να τοποθετούν τα χρήματά τους σε συγκεκριμένες επενδύσεις. Επιπλέον, εάν συστήνετε μια συγκεκριμένη κατανομή ενεργητικού για να βοηθήσετε τον πελάτη σας να επιτύχει τους στόχους του, θα πρέπει να καταλάβουν το σκεπτικό πίσω από αυτή τη σύσταση.

Εκτός από την εξήγηση στον πελάτη πώς θα επενδυθεί το χαρτοφυλάκιό του και γιατί, θα πρέπει να παράσχετε γραπτή δήλωση επενδυτικής πολιτικής που θα επαναλαμβάνει αυτές τις πληροφορίες. Απαιτήστε από τον πελάτη σας να υπογράψει το σχέδιο πριν αγγίξετε τα χρήματά του. Όχι μόνο θα προστατεύσετε τον εαυτό σας, θα κάνετε επίσης ένα σημαντικό βήμα για την αύξηση της διαφάνειας και την εμπιστοσύνη στη σχέση πελάτη-συμβούλου σας.

Μη βοηθήστε τους πελάτες να επενδύσουν σε πράγματα που δεν καταλαβαίνουν

Ίσως έχετε ένα μεγάλο επενδυτικό προϊόν ή στρατηγική που νομίζετε ότι ο πελάτης σας πρέπει να υιοθετήσει. Τους εξηγείτε σε αυτά και εξακολουθούν να μπερδεύονται. Ίσως τους δίνετε κάποια ανάγνωση για την εργασία, αλλά δεν το καταφέρνουν. Παρόλο που μπορεί να απογοητευτείτε επειδή κάνετε μια σύσταση που γνωρίζετε ότι είναι προς το συμφέρον τους, δεν πρέπει ποτέ να πιέσετε έναν πελάτη σε μια επένδυση, στρατηγική ή χρηματοοικονομικό προϊόν που θα μπορούσε αργότερα να αναγκάσει έναν πελάτη να αισθανθεί εξαπατημένος ή παραπλανημένος. Αυτά είναι δύο πράγματα που είναι πιθανό να σας οδηγήσουν σε μήνυση ή να ζητήσετε από έναν πελάτη να υποβάλει μια κανονιστική καταγγελία εναντίον σας.

Τούτου λεχθέντος, ενώ μπορεί να είναι εύκολο να αποφευχθεί η επένδυση των χρημάτων ενός πελάτη σε κάτι προφανώς ακατάλληλο, όπως τα διεθνή αποθέματα μικρών κεφαλών για έναν συνταξιούχο ηλικίας 80 ετών με ανοχή χαμηλού κινδύνου, είναι πιο δύσκολο να γνωρίζουμε τι πρέπει να κάνουμε όταν ο πελάτης σας λέει ότι θέλουν να συνταξιοδοτηθούν σε 20 χρόνια, αλλά γνωρίζετε ότι δεν θα έχουν αρκετά μεγάλα αυγά για να το κάνουν χωρίς να επενδύουν σε αποθέματα - για τα οποία φοβούνται να επενδύσουν. Αυτό είναι όπου έρχεται η εκπαίδευση: μπορεί να είστε είναι σε θέση να αυξήσουν σταδιακά την ανοχή τους σε κινδύνους αυξάνοντας το οικονομικό τους επίπεδο. Αλλά δεν μπορείτε να τους σπρώξετε πριν είναι έτοιμοι.

Ομοίως, ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης σας προσεγγίζει σχετικά με την επένδυση σε bitcoin ή σε άλλη κρυπτογράφηση, αλλά δεν καταλαβαίνει πώς λειτουργεί. Λέγοντας, "Δεν υπάρχει πρόβλημα, θα τα χειριστώ όλα για σας!" Είναι μια συνταγή για καταστροφή εάν η επένδυση δεν λειτουργεί όπως ο πελάτης ελπίζει.

Ελέγξτε συχνά

Παρέχετε τακτικά, ακριβείς και κατανοητές δηλώσεις λογαριασμού στους πελάτες σας μαζί με μια γραπτή περίληψη του τι έχει αλλάξει από την τελευταία δήλωση. Στη συνέχεια, ακολουθήστε το για να ρωτήσετε τον πελάτη σας αν έχετε ελέγξει τη δήλωση και εάν έχουν ερωτήσεις. Ρωτήστε τους εάν το χαρτοφυλάκιό τους είναι αποτελεσματικό σύμφωνα με τις προσδοκίες τους. Κάνοντας αυτά τα πράγματα, θα παραμείνετε στην κορυφή του τρόπου με τον οποίο οι πελάτες σας αισθάνονται τις επενδύσεις τους και τις συμβουλές σας. Η ενεργητικότητα με αυτόν τον τρόπο μπορεί να σας βοηθήσει να προχωρήσετε σε οποιαδήποτε προβλήματα.

Πιο σημαντικό, σας κάνει καλό σύμβουλο που είναι πραγματικά αφοσιωμένος με τους πελάτες. Αν περιμένετε να προσεγγίσουν οι πελάτες σας και αν υποθέσετε ότι η σιωπή τους σημαίνει ότι όλα είναι καλά, μπορεί να έχετε πρόβλημα με την παρασκευή.

Ο έλεγχος σε τακτά χρονικά διαστήματα σας επιτρέπει επίσης να παραμείνετε στην κορυφή της προσαρμογής του χαρτοφυλακίου και της επενδυτικής στρατηγικής του πελάτη καθώς αλλάζει η ζωή του. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να γνωρίζετε τις αλλαγές στην οικογένεια, την υγεία και την εργασία.

Ενθαρρύνετε τη διαμεσολάβηση

Εάν ένας πελάτης απειλεί μια δίκη και εάν δεν μπορείτε να επιλύσετε το πρόβλημα μόνοι σας, προτείνετε τη διαμεσολάβηση ως λύση. Η διαμεσολάβηση είναι μια άτυπη, εθελοντική διαδικασία, όπου ένα ουδέτερο τρίτο μέρος θα σας βοηθήσει και ο πελάτης σας να βρει μια αμοιβαία αποδεκτή λύση χρησιμοποιώντας μια μέθοδο που είναι ταχύτερη και φθηνότερη από τη διαιτησία ή την εκδίκαση διαφορών. Η διαδικασία διαμεσολάβησης FINRA έχει ένα μεγάλο ποσοστό επιτυχίας για την επίλυση τεσσάρων από τις πέντε περιπτώσεις. Βεβαιωθείτε στον πελάτη σας ότι εάν επιλέξει τη διαμεσολάβηση, δεν χρειάζεται να αποδεχθεί τον διακανονισμό. διατηρούν το δικαίωμά τους να εκδικάζουν ή να ασκούν δίωξη εάν ο διαμεσολαβητής δεν μπορεί να βρει ένα αμοιβαία ικανοποιητικό αποτέλεσμα.

Η κατώτατη γραμμή

Ακόμα και ο πιο ευσυνείδητος σύμβουλος που δίνει ιδιαίτερη προσοχή σε κάθε πελάτη μπορεί να πάρει εναντίον του. Η συμπεριφορά των χρηματοπιστωτικών αγορών είναι πέρα ​​από κάθε έλεγχο του συμβούλου και όταν ακόμα και το πιο σωστά κατασκευασμένο χαρτοφυλάκιο χάσει χρήματα, ένας αναξιοπαθούντα πελάτης μπορεί να αναζητήσει έναν αποδιοπομπαίο τράγο και έναν τρόπο να αποκαταστήσει τις απώλειές του καλώντας έναν δικηγόρο και ψάχνοντας για αδίκημα. Αλλά ακολουθώντας τις πρακτικές που περιγράφονται παραπάνω θα ελαχιστοποιηθούν οι πιθανότητες ότι ένας πελάτης υποβάλλει ποτέ αγωγή εναντίον σας.

Σημείωση του συντάκτη: Δύο πιστοποιημένοι οικονομικοί προγραμματιστές, Simon Brady και Paul Ruedi, νεώτερος, συνέβαλαν σε αυτό το άρθρο.