Πώς να αξιολογήσετε την ικανότητα του πελάτη σας για κίνδυνο

Οι περισσότεροι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι γνωρίζουν πολύ καλά τη σημασία του κινδύνου, αλλά υπάρχουν ελάχιστοι οικονομικοί όροι που είναι τόσο κακώς καθορισμένοι. Συχνά, οι σύμβουλοι χρησιμοποιούν ερωτηματολόγια ή ποσοτικά εργαλεία για να μετρήσουν την ανοχή κινδύνου του πελάτη και να ανταποκριθούν στις κανονιστικές απαιτήσεις, αλλά η αξιοπιστία και η πραγματική εφαρμογή αυτών των ευρημάτων διαφέρουν μεταξύ των πελατών.

Η σωστή αξιολόγηση κινδύνου μπορεί να σας ξεχωρίσει από το πλήθος. (Για σχετική ανάγνωση, ανατρέξτε στην ενότητα: Τι αξία και ανάγκη των πελατών υψηλής ευελιξίας ) .

Τι μετράμε;

Η FinaMetrica ορίζει την ανοχή κινδύνου ως το βαθμό στον οποίο ο πελάτης επιλέγει να διακινδυνεύσει να αντιμετωπίσει ένα λιγότερο ευνοϊκό αποτέλεσμα στην επιδίωξη ευνοϊκότερου αποτελέσματος. Πιο συγκεκριμένα, η οργάνωση θεωρεί ότι η ανοχή κινδύνου είναι ένα κυρίως ψυχολογικό χαρακτηριστικό που διαμορφώνεται από τη γενετική και την εμπειρία ζωής. Η σωστή μέτρηση του κινδύνου προϋποθέτει την εξέταση όλων αυτών των χαρακτηριστικών παρά την απλή ερώτηση για ένα σύνολο γενικών ερωτημάτων.

Υπάρχουν επίσης διάφορα στοιχεία που πρέπει να λάβετε υπόψη:

• Ανεκτικότητα κινδύνου: Πόσο υψηλός είναι ο κίνδυνος που ένας πελάτης είναι διατεθειμένος να αναλάβει για την επίτευξη καλύτερων αποδόσεων.
• Χωρητικότητα κινδύνου: Πόσο μεγάλος κίνδυνος μπορεί να έχει ένας πελάτης χωρίς να διακινδυνεύει τους στόχους του.
• Απαιτούμενος κίνδυνος: Πόσο μεγάλος είναι ο κίνδυνος για την επίτευξη των στόχων ενός πελάτη. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Γιατί οι Σύμβουλοι πρέπει να επικεντρωθούν στην Αναδυόμενη Ευημερία. )

Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να εξετάζουν σενάρια όπου αυτές οι διάφορες μορφές κινδύνου ενδέχεται να μην ανταποκρίνονται. Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να έχει απαίτηση υψηλού κινδύνου και ανοχή χαμηλού κινδύνου, πράγμα που σημαίνει ότι ο οικονομικός του σύμβουλος μπορεί να χρειαστεί να θέσει πιο ρεαλιστικές προσδοκίες επιστροφής. Αυτές οι ιδέες θα χάνονταν εντελώς αν ένας οικονομικός σύμβουλος εξέταζε μόνο την ανοχή κινδύνου κατά την κατασκευή ενός χαρτοφυλακίου πελάτη - ο πελάτης πιθανότατα θα ήταν απογοητευμένος από τις χαμηλές αποδόσεις.

Αντικειμενικά εργαλεία τρίτου μέρους

Δεν υπάρχουν κανόνες ή κανονισμοί που να καθορίζουν με ακρίβεια πώς μετριέται ο κίνδυνος όταν βοηθά τους πελάτες να χτίζουν τα χαρτοφυλάκιά τους. Συχνά, οι οικονομικοί σύμβουλοι χρησιμοποιούν ερωτηματολόγια σχεδιασμένα να μετρήσουν την ανοχή κινδύνου ενός πελάτη και να εξισώσουν τα αποτελέσματα σε ένα ορισμένο επίπεδο αποδεκτής μεταβλητότητας. Ένα παράδειγμα θα ήταν να θέσει ερωτήματα όπως: "Αν χάσατε 10% σε μια διόρθωση της αγοράς, θα αγοράζετε περισσότερα, πουλάτε τα πάντα ή παραμένετε τα ίδια;" και απαντώντας προσαρμόζοντας τις κατανομές ενεργητικού. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: Απαγορεύεται η αντιμετώπιση των κινδύνων από τη Χιλιετηρίδα ή οι Κινδύνων; )

Πολλοί πελάτες δεν κατανοούν τη δική τους ανεκτικότητα σε κινδύνους, ειδικά αν δεν έχουν περάσει από μια ύφεση ή αν δεν κατανοήσουν την επίδραση επιστροφής της αποστροφής κινδύνου - ειδικά όταν έχουν περάσει από μια πρόσφατη ύφεση. Επιπλέον, οι πελάτες που δεν είναι εξοικειωμένοι με την οικονομική ορολογία μπορεί να δυσκολεύονται να εκφράσουν τις ανησυχίες τους και να γνωστοποιήσουν αποτελεσματικά την ανοχή τους σε κινδύνους στον σύμβουλό τους.

Ενώ τα ερωτηματολόγια δεν είναι απαραιτήτως κακό, οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να βελτιώσουν τα αποτελέσματά τους χρησιμοποιώντας αντικειμενικά εργαλεία τρίτων με βάση στατιστικά στοιχεία. Το Riskalyze.com είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα τέτοιου λογισμικού, καθώς επιστρέφει τα έργα για ένα χαρτοφυλάκιο βασισμένο σε κινδύνους και παρέχει πιθανότητες σχεδιασμένες για να πληρούν τις προϋποθέσεις. Αυτοί οι τύποι εργαλείων μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες να αντιληφθούν πώς ο κίνδυνος επηρεάζει τα χαρτοφυλάκιά τους αντί να βασίζεται απλώς στην εικασία ενός ερωτηματολογίου. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Πώς επηρεάζουν τα επιτόκια επιπτώσεων από την αποφυγή κινδύνου στην αγορά; )

Ορισμένα άλλα δημοφιλή εργαλεία αξιολόγησης κινδύνου περιλαμβάνουν:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Εφαρμογή των διαπιστώσεων

Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να εφαρμόζουν προσεκτικά αυτά τα ευρήματα για τους πελάτες, καθορίζοντας τις σωστές προσδοκίες και αποφεύγοντας τις δικές τους προκαταλήψεις.

Οι περισσότεροι σύμβουλοι έχουν πολύ υψηλότερη ανοχή κινδύνου από τους πελάτες τους, καθώς έχουν βαθύτερη γνώση των στατιστικών στοιχείων και της αγοράς. Στην πραγματικότητα, μερικές μελέτες έχουν δείξει ότι οι οικονομικοί σύμβουλοι στο σύνολό τους τείνουν να δημιουργούν πιο ριψοκίνδυνα χαρτοφυλάκια από ό, τι επιθυμούν οι πελάτες τους. Αυτή η δυναμική μπορεί να αποδειχθεί επικίνδυνη σε περίπτωση διόρθωσης της αγοράς, όταν ο πελάτης δεν αναμένει να δει τα χαρτοφυλάκια τους να παίρνουν ένα τόσο μεγάλο χτύπημα σε αξία.

Οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει επίσης να θέτουν τις σωστές προσδοκίες από την αρχή. Χρησιμοποιώντας προηγμένο λογισμικό ανάλυσης κινδύνου, είναι ευκολότερο να παρουσιάσετε τεχνητά χαρτοφυλάκια για να βοηθήσετε από αυτή την άποψη, αλλά εξακολουθεί να είναι σημαντικό να υπενθυμίσουμε στους πελάτες τη μακροπρόθεσμη φύση των αγορών και τις δυνατότητες βραχυπρόθεσμης μεταβλητότητας. Οι πελάτες πρέπει να κατανοήσουν ότι η μεγαλύτερη ανοχή κινδύνου ισοδυναμεί με μεγαλύτερη πιθανότητα απώλειας, ενώ η μικρότερη ανοχή κινδύνου ισοδυναμεί με χαμηλότερο δυναμικό απόδοσης. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Τι είδους χρεόγραφα θα πρέπει να αγοράσει ένας επενδυτής κινδύνου; )

Τέλος, είναι σημαντικό οι οικονομικοί σύμβουλοι να εξετάζουν τις διαφορές στην ανοχή κινδύνου μεταξύ εταίρων και οικογενειών. Η πλειοψηφία των ζευγαριών έχει σημαντική διαφορά στην ανεκτικότητα των κινδύνων τους, σύμφωνα με τα στοιχεία της FinaMetrica, που οφείλονται εν μέρει στις διαφορές μεταξύ συμπεριφοράς ανάληψης κινδύνου ανδρών και γυναικών. Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να εξετάσουν αυτή τη δυναμική όταν χτίζουν χαρτοφυλάκια και εργάζονται για να βεβαιωθούν ότι και τα δύο μέρη είναι ευχαριστημένα με οποιεσδήποτε αποφάσεις. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους Πελάτες στο Στομαχικό Αλλαγές .)

Η κατώτατη γραμμή

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι γνωρίζουν τη σημασία του κινδύνου, αλλά υπάρχουν ελάχιστοι οικονομικοί όροι που ορίζονται ελάχιστα ως "κίνδυνος", ο οποίος αποτελείται από τρία διαφορετικά στοιχεία που πρέπει να ληφθούν υπόψη: ανοχή κινδύνου, ικανότητα κινδύνου και απαιτούμενος κίνδυνος. Τα συμβαλλόμενα μέρη μπορούν να βοηθήσουν τους οικονομικούς συμβούλους να αποκτήσουν μια πληρέστερη εικόνα της ανεκτικότητας σε κίνδυνο ενός πελάτη, βοηθώντας τους πελάτες να κατανοήσουν το προφίλ κινδύνου τους. Τέλος, οι σύμβουλοι πρέπει να εφαρμόζουν προσεκτικά αυτή τη συμβουλή χωρίς να αφήνουν τις δικές τους προκαταλήψεις να συμβάλλουν στη λήψη αποφάσεων. : Πώς η Οικονομία της Συμπεριφοράς αντιμετωπίζει την αποστροφή κινδύνου; )