Cross-Sell
Η διασταυρούμενη πώληση προορίζεται για την πώληση σχετικών ή συμπληρωματικών προϊόντων σε υφιστάμενο πελάτη. Η διασταυρούμενη πώληση είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους μάρκετινγκ. Στον κλάδο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών, τα παραδείγματα διασταυρούμενων πωλήσεων περιλαμβάνουν την πώληση διαφόρων τύπων επενδύσεων ή προϊόντων στους επενδυτές ή υπηρεσίες φορολογικής προετοιμασίας σε πελάτες σχεδιασμού συνταξιοδότησης. Για παράδειγμα, αν ένας τραπεζικός πελάτης έχει υποθήκη, η ομάδα πωλήσεών του μπορεί να προσπαθήσει να του πωλήσει μια προσωπική πιστωτική γραμμή ή ένα προϊόν αποταμίευσης όπως ένα CD.
Πώς λειτουργεί το cross-selling
Η διασταυρούμενη πώληση προϊόντων και υπηρεσιών σε υφιστάμενους πελάτες αποτελεί μία από τις κύριες μεθόδους δημιουργίας νέων εσόδων για πολλές επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένων των χρηματοοικονομικών συμβούλων. Αυτός είναι ίσως ένας από τους ευκολότερους τρόπους να αναπτυχθεί η επιχείρησή τους, καθώς έχουν ήδη δημιουργήσει μια σχέση με τον πελάτη και είναι εξοικειωμένοι με τις ανάγκες και τους στόχους τους.
Ωστόσο, οι σύμβουλοι πρέπει να είναι προσεκτικοί όταν χρησιμοποιούν αυτή τη στρατηγική - ένας διαχειριστής χρημάτων που διασταυρώνει ένα αμοιβαίο κεφάλαιο που επενδύει σε διαφορετικό τομέα μπορεί να είναι ένας καλός τρόπος για τον πελάτη να διαφοροποιήσει το χαρτοφυλάκιό του. Αλλά ένας σύμβουλος που προσπαθεί να πουλήσει έναν πελάτη μια υποθήκη ή άλλο προϊόν που είναι εκτός του πεδίου των γνώσεων του συμβούλου μπορεί να οδηγήσει σε προβλήματα σε πολλές περιπτώσεις.
Εάν γίνει αποτελεσματικά, οι διασταυρούμενες πωλήσεις μπορούν να μεταφράσουν σημαντικά κέρδη στους χρηματιστές, τους ασφαλιστικούς πράκτορες και τους οικονομικούς σχεδιαστές. Οι παραγωγοί αδειοδοτημένου φόρου εισοδήματος μπορούν να προσφέρουν ασφαλιστικά και επενδυτικά προϊόντα στους φορολογικούς πελάτες τους και αυτό είναι μεταξύ των πιο ευνοϊκών από όλες τις πωλήσεις που πρέπει να πραγματοποιηθούν. Η αποτελεσματική διασταυρούμενη πώληση είναι μια καλή επιχειρηματική πρακτική και είναι επίσης χρήσιμη στρατηγική χρηματοοικονομικού σχεδιασμού. Συχνά, η ανοδική πώληση συγχέεται με τις πολλαπλές πωλήσεις. Η επάνω πώληση είναι η πράξη πώλησης μιας πιο ολοκληρωμένης ή ανώτερης έκδοσης του τρέχοντος προϊόντος. Η διασταυρούμενη πώληση είναι η πράξη πώλησης ενός διαφορετικού προϊόντος από αυτό που υπάρχει για να προσφέρει ένα πρόσθετο όφελος στον πελάτη.
Οι σύμβουλοι που διασταυρώνουν τα χρηματοοικονομικά προϊόντα ή τις υπηρεσίες πρέπει να γνωρίζουν καλά τα προϊόντα που πωλούν. Ένας χρηματιστής που πωλεί κατά κύριο λόγο τα αμοιβαία κεφάλαια θα χρειαστεί ουσιαστική πρόσθετη κατάρτιση εάν του ανατεθεί να ξεκινήσει να πωλεί ενυπόθηκα δάνεια σε πελάτες.
Μια απλή παραπομπή σε άλλο τμήμα που πωλεί και επεξεργάζεται στην πραγματικότητα την υποθήκη μπορεί να οδηγήσει σε καταστάσεις όπου οι παραπομπές γίνονται είτε είναι απαραίτητες είτε όχι, καθώς ο μεσίτης μπορεί να μην καταλάβει πότε ο πελάτης χρειάζεται πραγματικά αυτή την υπηρεσία, αλλά έχει μόνο κίνητρα να κερδίσει ένα τέλος παραπομπής .
Οι σύμβουλοι πρέπει να γνωρίζουν πώς και πότε το πρόσθετο προϊόν ή υπηρεσία ταιριάζει στην οικονομική εικόνα του πελάτη του, ώστε να μπορεί να κάνει πιο αποτελεσματική παραπομπή και να παραμείνει συμβατή με τα πρότυπα καταλληλότητας. Η FINRA μπορεί να χρησιμοποιήσει τις πληροφορίες που συλλέγει από την έρευνά της για να αναπτύξει και να εφαρμόσει ένα νέο σύνολο κανόνων που διέπουν τον τρόπο με τον οποίο μπορούν να γίνουν διασταυρούμενες πωλήσεις.
Βασικές τακτικές
- Η διασταυρούμενη πώληση είναι η πρακτική του μάρκετινγκ πρόσθετων προϊόντων σε υπάρχοντες πελάτες, που συχνά ασκείται στον κλάδο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών.
- Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν συχνά να κερδίζουν πρόσθετα έσοδα μέσω διασταυρούμενης πώλησης πρόσθετων προϊόντων και υπηρεσιών στην υπάρχουσα βάση πελατών τους.
- Πρέπει να ληφθεί μέριμνα για να γίνει αυτό σωστά, προκειμένου να παραμείνουν ελεύθεροι από τους ρυθμιστικούς φορείς και να προστατεύσουν τα συμφέροντα του πελάτη. Οι σύμβουλοι που κάνουν απλώς παραπομπές για να λάβουν πρόσθετα κίνητρα ενδέχεται να βρεθούν στο τέλος λήψης των καταγγελιών των πελατών και των πειθαρχικών μέτρων.
Ειδικές εκτιμήσεις
Η εμφάνιση των διασταυρούμενων πωλήσεων στις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες
Μέχρι τη δεκαετία του 1980, ο κλάδος των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών ήταν εύκολος στην πλοήγηση, με τράπεζες που προσφέρουν λογαριασμούς ταμιευτηρίου, χρηματιστηριακές εταιρείες που πωλούσαν μετοχές και ομόλογα, εταιρείες πιστωτικών καρτών που ρίχνουν τις πιστωτικές κάρτες και εταιρείες ασφάλισης ζωής που πωλούσαν ασφάλεια ζωής. Αυτό άλλαξε όταν η Prudential Insurance Company, η πιο εξέχουσα ασφαλιστική εταιρεία στον κόσμο την εποχή εκείνη, εξαγόρασε μια μεσαίου μεγέθους εταιρεία μεσιτείας μετοχών Bache Group, Inc.
Ο σκοπός της Prudential ήταν να δημιουργήσει ευκαιρίες σταυροειδών πωλήσεων για τους πράκτορες ασφάλισης ζωής και τους χρηματιστές της Bache. Ήταν η πρώτη σημαντική προσπάθεια για τη δημιουργία ευρείας προσφοράς υπηρεσιών για χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες. Στη συνέχεια ακολούθησαν άλλες μεγάλες συγχωνεύσεις, όπως η Sears Roebuck (πιστωτικές κάρτες) και η Dean Witter (μετοχές, ομόλογα και ταμεία χρηματαγοράς), American Express Company (πιστωτικές κάρτες) και Shearson Loeb Rhoades (μετοχές και ομόλογα).
Οι συγχωνεύσεις της Wells Fargo & Co. με την Wachovia Securities και την Bank of America με την Meritll Lynch Wealth Management σημειώθηκαν σε μια περίοδο μείωσης των κερδών και για τις δύο τράπεζες. Οι εξαγορές κράτησαν την πρόθεση να επιτύχουν μεγαλύτερη κλίμακα στην πώληση των τραπεζικών προϊόντων τους. Σε μεγάλο βαθμό, στόχος τους ήταν να επεκτείνουν τα όπλα λιανικής διανομής αγοράζοντας μεγάλα και καθιερωμένα κανάλια διανομής. Και οι δύο τράπεζες έδωσαν μεγάλη έμφαση στις πολλαπλές πωλήσεις ως στρατηγική για να ανακτήσουν την κερδοφορία.
Με λίγες εξαιρέσεις, οι πολλαπλές πωλήσεις δεν κατάφεραν να πιάσουν πολλές από τις συγχωνευόμενες εταιρείες. Οι συγκρουσιακές καλλιέργειες πωλήσεων και η δυσαρέσκεια μεταξύ των αντιπροσώπων πωλήσεων, που αναγκάστηκαν να πουλήσουν εκτός της περιοχής εμπειρογνωμοσύνης τους, προκάλεσαν εμπόδια για να ξεπεραστούν. Για παράδειγμα, η Τράπεζα της Αμερικής έχασε μεσίτες της Merrill Lynch με την επιμονή ότι οι μεσίτες διασυνορεύουν τα τραπεζικά προϊόντα στους επενδυτές τους. Η Wells Fargo είναι πιο αποτελεσματική στην εισαγωγή διασταυρούμενων πωλήσεων επειδή η συγχώνευσή της συγκέντρωσε δύο παρόμοιες κουλτούρες.
Προφυλάξεις για διασταυρούμενη πώληση
Μπορεί να είναι δύσκολο για τις μεγάλες επιχειρήσεις να ενσωματώσουν αποτελεσματικά τη χρήση και την πώληση διαφόρων τύπων χρηματοπιστωτικών προϊόντων στον ίδιο πελάτη, ώστε οι ανάγκες τους να πληρούνται σωστά σε κάθε περιοχή. Η H & R Block Inc. απέτυχε σε αυτή την πρόταση, όταν απέκτησε την Olde Discount Broker σε μια προσπάθεια να προσφέρει επενδυτικές υπηρεσίες στους φορολογικούς πελάτες της. Η προσθήκη υποκαταστήματος ενυπόθηκων δανείων περιπλέκει ακόμη περισσότερο τα πράγματα και η εταιρεία αποφάσισε τελικά να εκτοξεύσει αυτά τα δύο τμήματα και να επικεντρωθεί αποκλειστικά στους φόρους για άλλη μια φορά.
Το 2016, ο Wells Fargo χτυπήθηκε με πρόστιμο 185 εκατομμυρίων δολαρίων για το άνοιγμα λογαριασμών τραπεζών και πιστωτικών καρτών για χιλιάδες πελάτες χωρίς τη γνώση ή τη συγκατάθεσή τους. Έτσι, η FINRA προχώρησε στην παρακολούθηση αυτού του ζητήματος, με εκπρόσωπο που πρόσφατα δήλωσε ότι: «Λαμβάνοντας υπόψη τα πρόσφατα ζητήματα που σχετίζονται με τις πολλαπλές πωλήσεις, η FINRA επικεντρώνεται στη φύση και το εύρος των δραστηριοτήτων cross-selling μεσίτες και αν εποπτεύουν επαρκώς τις δραστηριότητες αυτές από τους εγγεγραμμένους υπαλλήλους τους για την προστασία των επενδυτών. "Οι εταιρείες πρέπει να απαντήσουν στην έρευνα της FINRA έως τις 15 Νοεμβρίου του τρέχοντος έτους.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.