Αγκύρωση και ρύθμιση
Η αγκύρωση και η προσαρμογή είναι ένα φαινόμενο στο οποίο ένα άτομο βασίζει τις αρχικές ιδέες και απαντήσεις σε ένα σημείο πληροφόρησης και κάνει τις αλλαγές που οδηγούνται από αυτό το σημείο εκκίνησης. Η ευρετική αγκύρωση και προσαρμογή περιγράφει περιπτώσεις στις οποίες ένα άτομο χρησιμοποιεί συγκεκριμένο αριθμό στόχου ή τιμή ως σημείο εκκίνησης, γνωστό ως άγκυρα, και στη συνέχεια προσαρμόζει αυτές τις πληροφορίες έως ότου επιτευχθεί μια αποδεκτή τιμή με την πάροδο του χρόνου. Συχνά, αυτές οι προσαρμογές είναι ανεπαρκείς και παραμένουν πολύ κοντά στην αρχική άγκυρα, γεγονός που αποτελεί πρόβλημα όταν η άγκυρα είναι πολύ διαφορετική από την πραγματική απάντηση.
Βασικές τακτικές
- Η αγκυροβόληση και η προσαρμογή είναι μια γνωστική θεωρία όπου ένα άτομο ξεκινάει με μια αρχική ιδέα και προσαρμόζει τις πεποιθήσεις του με βάση αυτό το σημείο εκκίνησης.
- Η αγκύρωση και η ρύθμιση έχει αποδειχθεί ότι παράγει εσφαλμένα αποτελέσματα όταν η αρχική άγκυρα αποκλίνει από την πραγματική τιμή.
- Η συνειδητοποίηση της αγκυροβόλησης, τα οικονομικά κίνητρα, η προσεκτική εξέταση μιας σειράς πιθανών ιδεών, εμπειρίας, εμπειρίας, προσωπικότητας και διάθεσης μπορούν να τροποποιήσουν όλες τις επιπτώσεις της αγκύρωσης.
- Η αγκύρωση μπορεί να χρησιμοποιηθεί πλεονεκτικά στις διαπραγματεύσεις πωλήσεων και τιμών, όπου ο καθορισμός μιας αρχικής άγκυρας μπορεί να επηρεάσει τις μεταγενέστερες διαπραγματεύσεις υπέρ σας.
Κατανόηση της αγκύρωσης και της προσαρμογής
Η αγκύρωση είναι μια γνωστική προκατάληψη που περιγράφεται από τη συμπεριφορική χρηματοδότηση στην οποία τα άτομα καθορίζουν έναν αριθμό-στόχο ή μια αξία-συνήθως, την πρώτη που παίρνουν, όπως μια αναμενόμενη τιμή ή οικονομική πρόβλεψη. Σε αντίθεση με την προκατειλημμένη συντηρητισμό, η οποία έχει παρόμοια αποτελέσματα αλλά βασίζεται στον τρόπο με τον οποίο οι επενδυτές συνδέουν τις νέες πληροφορίες με τις παλιές πληροφορίες, η αγκύρωση συμβαίνει όταν ένα άτομο λαμβάνει νέες αποφάσεις με βάση τον παλιό αριθμό αγκύρωσης. Η λεπτομερής εξέταση των νέων πληροφοριών για τον προσδιορισμό των επιπτώσεών τους στην αρχική πρόβλεψη ή γνώμη θα μπορούσε να συμβάλει στην άμβλυνση των επιπτώσεων της αγκύρωσης και της προσαρμογής, αλλά τα χαρακτηριστικά του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων είναι εξίσου σημαντικά με τη συνειδητή εκτίμηση.
Το πρόβλημα με την αγκύρωση και τη ρύθμιση είναι ότι εάν η τιμή της αρχικής άγκυρας δεν είναι η πραγματική τιμή, τότε όλες οι επακόλουθες ρυθμίσεις θα είναι συστηματικά προκατειλημμένες προς την άγκυρα και μακριά από την πραγματική τιμή. Ωστόσο, εάν η άγκυρα είναι κοντά στην πραγματική τιμή τότε δεν υπάρχει ουσιαστικά κανένα πρόβλημα.
Ένα από τα ζητήματα με προσαρμογές είναι ότι μπορούν να επηρεαστούν από άσχετες πληροφορίες που μπορεί να σκεφτεί το άτομο και να αντλήσει αβάσιμες συνδέσεις στην πραγματική τιμή-στόχο. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ένα άτομο εμφανίζεται ένας τυχαίος αριθμός, τότε ρώτησε μια μη σχετιζόμενη ερώτηση που αναζητά μια απάντηση με τη μορφή μιας εκτιμώμενης τιμής ή απαιτεί μια μαθηματική εξίσωση να εκτελείται γρήγορα. Παρόλο που ο τυχαίος αριθμός που παρουσιάστηκαν δεν έχει καμία σχέση με την επιθυμητή απάντηση, θα μπορούσε να ληφθεί ως οπτική αναφορά και να γίνει μια άγκυρα για τις απαντήσεις τους. Οι τιμές αγκύρωσης μπορούν να δημιουργηθούν από μόνα τους, να είναι αποτέλεσμα ενός μοντέλου τιμολόγησης ή εργαλείου πρόβλεψης ή να προταθούν από εξωτερικό άτομο.
Μελέτες έχουν δείξει ότι ορισμένοι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν την αγκυροβόληση, αλλά είναι δύσκολο να αποφευχθεί, ακόμη και όταν οι άνθρωποι το γνωρίζουν και σκόπιμα προσπαθούν να το αποφύγουν. Σε πειραματικές μελέτες, λέγοντας στους ανθρώπους την αγκυροβόληση, προειδοποιώντας τους ότι μπορεί να προκαταλάβουν την κρίση τους, και ακόμη και να τους προσφέρει οικονομικά κίνητρα για να αποφύγουν την αγκύρωση μπορεί να μειώσει, αλλά όχι να εξαλείψει, την επίδραση της αγκύρωσης. Τα υψηλότερα επίπεδα εμπειρίας και δεξιοτήτων σε ένα συγκεκριμένο τομέα μπορούν να βοηθήσουν στη μείωση της επίδρασης της αγκυροβόλησης σε αυτό το θέμα και η υψηλότερη γενική γνωστική ικανότητα μπορεί να μειώσει τα αποτελέσματα της αγκύρωσης εν γένει. Η προσωπικότητα και το συναίσθημα μπορούν επίσης να διαδραματίσουν κάποιο ρόλο. Μια καταθλιπτική διάθεση αυξάνει την αγκυροβόληση, όπως και τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας του ευχάριστου, της ευσυνειδησίας, της εσωστρέφειας και του ανοίγματος.
Αγκυροβόληση και προσαρμογή στις επιχειρήσεις και τα οικονομικά
Στις διαπραγματεύσεις πωλήσεων, τιμών και μισθών, η αγκύρωση και η προσαρμογή μπορούν να αποτελέσουν ένα ισχυρό εργαλείο. Μελέτες έχουν δείξει ότι ο καθορισμός μιας άγκυρας στην αρχή μιας διαπραγμάτευσης μπορεί να έχει μεγαλύτερη επίπτωση στο τελικό αποτέλεσμα από ό, τι η παρεμβατική διαδικασία διαπραγμάτευσης. Ο καθορισμός ενός σκόπιμου σημείου εκκίνησης μπορεί να επηρεάσει το φάσμα όλων των επόμενων αντισταθμιστών.
Για παράδειγμα, οι πωλητές μεταχειρισμένων αυτοκινήτων (ή οι πωλητές) μπορούν να προσφέρουν πολύ υψηλό τίμημα για να ξεκινήσουν διαπραγματεύσεις που είναι κατά πάσα πιθανότητα πολύ πάνω από την εύλογη αξία. Επειδή η υψηλή τιμή είναι μια άγκυρα, η τελική τιμή θα τείνει να είναι υψηλότερη από ό, τι εάν ο πωλητής αυτοκινήτων είχε προσφέρει μια δίκαιη ή χαμηλή τιμή για να ξεκινήσει. Μια παρόμοια τεχνική μπορεί να εφαρμοστεί στις διαπραγματεύσεις μίσθωσης όταν ένας διαχειριστής μίσθωσης ή μελλοντική μίσθωση προτείνει έναν αρχικό μισθό. Καθένα από τα συμβαλλόμενα μέρη μπορεί να ωθήσει τη συζήτηση σε εκείνο το σημείο εκκίνησης, ελπίζοντας να φτάσει σε ένα ευχάριστο ποσό που προέρχεται από την άγκυρα.
Όσον αφορά τη χρηματοδότηση, η παραγωγή ενός μοντέλου τιμολόγησης ή ενός εργαλείου οικονομικής πρόβλεψης μπορεί να αποτελέσει την άγκυρα για έναν αναλυτή. Ένας πιθανός τρόπος να αντισταθμιστεί αυτό είναι να εξετάσουμε πολλαπλά, ποικίλα μοντέλα ή σκέλη αποδεικτικών στοιχείων. Ο ερευνητής της κοινωνικής ψυχολογίας Phillip Tetlock διαπίστωσε ότι οι προγνώστες που κάνουν προβλέψεις βασισμένοι σε πολλές διαφορετικές ιδέες ή προοπτικές («αλεπούδες») τείνουν να κάνουν καλύτερες προβλέψεις ότι εκείνοι που επικεντρώνονται σε ένα μόνο μοντέλο ή σε λίγες μεγάλες ιδέες («σκαντζόχοιροι»). Λαμβάνοντας υπόψη πολλά διαφορετικά μοντέλα και μια σειρά από διαφορετικές προβλέψεις, το έργο του αναλυτή μπορεί να είναι λιγότερο ευάλωτο στις επιπτώσεις της αγκύρωσης.
Σύγκριση επενδυτικών λογαριασμών Όνομα παροχέα Περιγραφή Αποκάλυψη διαφημιζόμενου × Οι προσφορές που εμφανίζονται σε αυτόν τον πίνακα προέρχονται από συνεργασίες από τις οποίες η Investopedia λαμβάνει αποζημίωση.