4 ερωτήσεις όλοι οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να ρωτήσουν

Στον κόσμο των χρηματοπιστωτικών συμβουλών, οι πελάτες έχουν πολλές επιλογές όσον αφορά την πρόσληψη των επαγγελματιών επενδύσεων που αναθέτουν να διαχειρίζονται τα περιουσιακά τους στοιχεία. Είναι επομένως απαραίτητο οι σύμβουλοι να κάνουν ό, τι είναι στη διάθεσή τους για να καλλιεργήσουν μια βαθιά κατάδυση κατανόησης των αναγκών των υποψηφίων πελατών, προκειμένου να κερδίσουν νέες επιχειρήσεις.

Αυτό αρχίζει με την ακρόαση περισσότερο από ό, τι μιλάμε, και να ζητάμε τις σωστές ερωτήσεις που θα σας δώσουν ένα παράθυρο στις μελλοντικές ανάγκες των πελατών σας. Οι οικονομικές συμβουλές είναι πολύ περισσότερο από τη λήψη επενδυτικών αποφάσεων. Πρόκειται για ένα ολιστικό οικονομικό σχεδιασμό, ώστε να προετοιμαστείτε να μάθετε τα πάντα για τη ζωή των πελατών σας, καθώς σχετίζεται με τα χρήματα, και να τους βοηθήσετε να βρουν τις σωστές λύσεις που ευθυγραμμίζονται με τις αξίες τους.

Βασικές τακτικές

• Όταν συναντά κάποιον πελάτη ή υποψήφιο πελάτη, ένας καλός οικονομικός σύμβουλος ρωτά τις σωστές ερωτήσεις για να τους εξυπηρετήσει καλύτερα.
• Καλλιεργήστε μια βαθιά κατανόηση των αναγκών των μελλοντικών πελατών, προκειμένου να κερδίσετε την εμπιστοσύνη.
• Προετοιμάστε αρκετές συνήθεις αλλά εξατομικευμένες ερωτήσεις για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τους πελάτες σας και πώς μπορείτε να βοηθήσετε.

Εδώ είναι τέσσερις ερωτήσεις που μπορούν να σας βοηθήσουν να κερδίσετε ακόμη και τους πιο φτωχούς υποψήφιους πελάτες:

1. "Μπορείτε να μου πείτε για τον εαυτό σας;"

Αυτή η ανοιχτή ερώτηση θέτει τους πελάτες στη θέση του οδηγού, αφήνοντάς τους να εκφράζουν φυσικά τα πιο σημαντικά στοιχεία της ζωής τους, είτε πρόκειται για καριέρα, για παιδιά ή για χόμπι. Μπορούν να συζητήσουν πράγματα που έχετε από κοινού, τα οποία θα μπορούσαν να οδηγήσουν οργανικά σε μια βαθύτερη συζήτηση.

Αυτό θα πρέπει να είναι μια ευχάριστη άσκηση για σας. Μετά από όλα, πρόκειται για μια επιχείρηση εξυπηρέτησης πελατών, και αν δεν ενδιαφέρεστε να μάθετε τι κάνει τους άλλους να τσιμπούρι, σκεφτείτε μια αλλαγή σταδιοδρομίας. Η γνώση σχετικά με την οικογένεια, την επαγγελματική και την προσωπική ζωή ενός πελάτη μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε πού μπορείτε να βοηθήσετε. Έχουν δική τους επιχείρηση; Στη συνέχεια, ίσως μια συζήτηση να έχει προγραμματισμό κληρονομιάς ή ελαχιστοποίηση φόρου. Έχουν παιδιά; Ίσως μιλήσουμε για ασφάλιση ζωής.

2. "Πώς μπορώ να σας βοηθήσω;"

Τώρα είναι η τέλεια στιγμή για τους πιθανούς πελάτες να προσδιορίσουν τα κυριότερα κίνητρά τους για να σας αναζητήσουν. Είναι επίσης η ιδανική στιγμή για να εξηγήσετε το εύρος των υπηρεσιών σας και να περιγράψετε πώς τα σετ δεξιοτήτων μας διαφέρουν από τους άλλους συμβούλους.

Θυμηθείτε, οι σύμβουλοι είναι στην επιχείρηση να συμβουλεύουν τους πελάτες και να θέτουν τους στόχους τους πριν από τη δική σας - αυτό μπορεί να σημαίνει τη θέση τους σε ένα λιγότερο ακριβό προϊόν με χαμηλότερες προμήθειες ή ένα αμοιβαίο κεφάλαιο με χαμηλότερο φορτίο πωλήσεων. Ίσως σημαίνει ότι θα τα απομακρύνετε.

Όταν ξέρετε πώς να τους βοηθήσετε, σιγουρευτείτε ότι παραμένετε συγκεντρωμένοι και μην προσπαθείτε να τις προωθήσετε σε περιττά προϊόντα ή υπηρεσίες που μπορεί να μην τους βοηθήσουν άμεσα - ή ακόμα και να τους βάλουν σε δέσμευση.

3. "Επί του παρόντος ολοκληρώνετε τους στόχους σας;"

Αυτή η ερώτηση σας βοηθά να πάρετε μια θερμοκρασία του υποψήφιου πελάτη και να διαχειριστείτε τις προσδοκίες του που προχωρούν. Οι σύζυγοι μπορεί να διαφωνούν, κάτι που είναι απολύτως πρόστιμο, καθώς τους καλεί να επεξεργάζονται τις σκέψεις τους σε υγιές και εποικοδομητικό περιβάλλον. Αλλά ανεξάρτητα από τους δήθεν στόχους τους, θα πρέπει να εξηγήσετε ότι καταλαβαίνετε τις προοπτικές τους και ότι είστε πρόθυμοι να βοηθήσετε. Είναι σοφό να παπαγάλουμε τις ανησυχίες τους πίσω σε αυτούς, για να τους ενημερώσουμε ότι δίνετε μεγάλη προσοχή.

Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε: "Κατανοώ ότι το χαρτοφυλάκιο σας υποβαθμίζει το σημείο αναφοράς του και ότι ανησυχείτε ότι θα είστε απροετοίμαστοι για συνταξιοδότηση". Στη συνέχεια, δώστε ένα υποθετικό παράδειγμα για το πώς μπορείτε να βοηθήσετε να διορθώσετε τις ανησυχίες τους.

4. "Τι θα θέλατε να είναι το επόμενο βήμα;"

Ανεξάρτητα από τα όσα λένε, θα πρέπει να συμπληρώσετε την πρότασή τους με μια ιδέα της δικής σας - ακόμα και κάτι τόσο αβλαβές: «Θα ήθελα να προτείνω να συναντηθούμε ξανά και να περάσουμε με κάποιες λεπτομέρειες για τρόπους που μπορώ να βοηθήσω». Στη συνέχεια, κλείστε το επόμενο ραντεβού, τότε και εκεί.

Τέλος, κουνήστε τα χέρια, αγκαλιάστε, ή κάνετε ό, τι αισθάνεται άνετα, πριν σας και ο νέος πελάτης σας να πω αντίο.

Η κατώτατη γραμμή

Προτού συναντήσετε με υποψήφιους πελάτες, είστε ουσιαστικά ένας ξένος σε αυτούς και η εμπιστοσύνη πρέπει να χτιστεί από το έδαφος. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με την επαφή με τα άτομα με ειλικρινή και προσεγμένο τρόπο, όπου και τα δύο μέρη λαμβάνουν ίση φωνή.