8 Δεοντολογικές κατευθυντήριες γραμμές για μεσίτες

Δεν είναι μυστικό ότι ο επενδυτικός κλάδος μαστίζεται από δύσκολες και φαινομενικά ανεπίλυτες συγκρούσεις συμφερόντων. Οι μεσίτες θέλουν να κερδίσουν προμήθειες και συχνά βρίσκονται υπό έντονη πίεση για να το κάνουν. Αλλά αυτό που φέρνει τα περισσότερα χρήματα για τον μεσίτη δεν είναι πάντα αυτό που είναι καλύτερο για τους επενδυτές - ή τι πραγματικά θέλουν. Ο πειρασμός είναι να πωλούν υπερβολικά επικίνδυνα προϊόντα επειδή είναι πιο προσοδοφόρα από τις εναλλακτικές λύσεις χαμηλού κινδύνου.

Ενώ όλοι πρέπει να προσπαθήσουν να βγάλουν τα προς το ζην, συμπεριλαμβανομένων των χρηματιστών, οι εσκεμμένες προσπάθειες συγχύσεως ή κακής πώλησης με οποιονδήποτε τρόπο δεν είναι μόνο ανήθικες, μπορεί να επανέλθουν για να στοιχειώσουν τον μεσίτη υπό τη μορφή συντριπτικών σχέσεων ή ακόμη και ζημιών για ζημιές. Υπάρχουν προφανή πράγματα που ένας μεσίτης πρέπει να αποφύγει: ψέματα, ψευδείς δηλώσεις και σκληρές πωλήσεις τακτικής. Ωστόσο, κάποια ανήθικη συμπεριφορά είναι πιο λεπτή αλλά όχι πιο αποδεκτή.

Κλασσική συμπεριφορά αθέμιτου μεσίτη

Προτού εισαχθείτε στις κατευθυντήριες γραμμές δεοντολογίας, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ορισμένους από τους διαφορετικούς, κλασσικούς τύπους συμπεριφοράς ανήθικου μεσίτη που ενδέχεται να προκύψουν. Αυτά τα no-nos συνδέονται μεταξύ τους και αποτελούν τον πυρήνα του προβλήματος. Όλοι οι τύποι συνεπάγονται έναν συνδυασμό κακής ή ανεπαρκούς επικοινωνίας, μια τάση να παραπλανούν τους επενδυτές ή απλά να μην ενοχλούν να κάνουν καλή δουλειά. Πολλά έχουν να κάνουν με την αξιοποίηση της πληροφοριακής ασυμμετρίας μεταξύ αγοραστή και πωλητή.

Η μισή αλήθεια (ή αλήθεια τριμήνου ή τριάντα αλήθειες) - Ένας από τους πιο ύπουλους πειρασμούς κακής διαμεσολάβησης είναι να αναμειγνύεται η αλήθεια με την αναλήθεια. Για παράδειγμα, ένας μεσίτης μπορεί να πει στον πελάτη ότι παρακολουθεί καθημερινά την αγορά, υπονοώντας ότι θα ληφθούν τα κατάλληλα μέτρα σε συνάρτηση με τις εξελίξεις και τα γεγονότα της αγοράς. Αλλά αν ένας διαχειριστής αμοιβαίων κεφαλαίων κυριολεκτικά δεν κάνει τίποτα άλλο παρά να προσέξει, ο πελάτης παραπλανάται.

Ανεπαρκής εξήγηση - Μερικοί μεσίτες απλά δεν παίρνουν το πρόβλημα να εξηγήσουν τα πράγματα και προτιμούν τους πελάτες να μην ξέρουν πάρα πολύ. Μια εξάπλωση αυτού του είδους είναι "τυφλή στην επιστήμη". Είναι δυνατό να γοητεύσει και να εντυπωσιάσει τους πελάτες, μιλώντας πάνω από το κεφάλι τους για τα εσωτερικά ποσοστά επιστροφής, τα μακροπρόθεσμα χρυσά συμβόλαια μελλοντικής εκπλήρωσης, τα δικαιώματα προαίρεσης, τα παράγωγα νομισμάτων και αμέτρητους άλλους οικονομικούς όρους.

Διακριτική σιωπή - Μπορεί να είναι πολύ δελεαστικό για έναν μεσίτη που πωλεί ένα δομημένο ταμείο, για παράδειγμα, να επαινέσει την ενσωματωμένη προστασία και τις εγγυημένες αποδόσεις που προσφέρει. Ειδικά αυτές τις μέρες, οι επενδυτές αγαπούν την ασφάλεια, συν (λογικά) καλές αποδόσεις. Αλλά αν αυτό έρχεται με την τιμή όλων των μερισμάτων, ο επενδυτής πρέπει πραγματικά να ειπωθεί αυτό. Δεν υπάρχει κανένας τρόπος να θεωρηθεί δεδομένος ή υποτίθεται ότι ξέρουν.

Μη προσφέροντας εναλλακτικές λύσεις - Από απόψεως ηθικής και νομικής πλευράς, οι άπειροι πελάτες, ειδικότερα, δεν είναι εξοπλισμένοι να λαμβάνουν σημαντικές αποφάσεις εκτός αν γνωρίζουν άλλες επιλογές. Και υπάρχουν πολλές, πολλές επενδύσεις εκεί έξω. Εάν ένας μεσίτης προσφέρει έναν αρχάριο επενδυτή ένα συγκεκριμένο ταμείο, ή ακόμα και ένα συνδυασμό κεφαλαίων, με τη στάση "αυτό είναι σωστό για εσάς", αυτός ή αυτή δεν παρέχει μια βέλτιστη υπηρεσία. Ακόμα και αν η προσφορά είναι στην πραγματικότητα κατάλληλη, θα πρέπει να δοθεί στους επενδυτές μια επιλογή ή εναλλακτικές λύσεις. Ο μεσίτης θα πρέπει τουλάχιστον να επισημάνει στον πελάτη ότι αυτή είναι απλώς μια προτεινόμενη επιλογή και ότι θα μπορούσαμε να κερδίσουμε παρόμοιες αποδόσεις με παρόμοιο επίπεδο κινδύνου με πολλούς διαφορετικούς τρόπους.

1. Όταν βρίσκεστε σε αμφιβολία, γράψτε το

Αν σας φανεί καν ότι ένας επενδυτής μπορεί να χρειαστεί ή να θέλει να ξέρει κάτι, πείτε τους. Ποτέ μην υποκύψουμε στην ανάγκη να παραμείνουμε ήσυχοι, ακόμη και όταν ξέρετε ότι αυτό μπορεί να σας κοστίσει τη συμφωνία.

2. Κάνετε άλλους

Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του επενδυτή. Αν προτιμάτε να μην αντιμετωπιστεί με κάποιο τρόπο, μην το κάνετε σε κάποιον άλλο. Πάνω απ 'όλα, αποφύγετε την αυτο-εξαπάτηση. Η καλύτερη δοκιμή είναι να αναρωτηθείτε αν θα θέλατε τη μητέρα σας, τον αδερφό σας, τον καλύτερο φίλο σας ή ακόμα και τον εαυτό σας να έχετε αυτές τις επενδύσεις.

3. Αποφύγετε τις προσεγγίσεις του One-Size-Fits-All

Ο καθένας έχει διαφορετικές ανάγκες, προτιμήσεις και συνθήκες. Ως εκ τούτου, χρειάζονται ένα χαρτοφυλάκιο που τους εξυπηρετεί πραγματικά. Κάθε επικοινωνία που αποστέλλεται πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στον πελάτη. Τίποτα δεν είναι πιο άχρηστο για έναν πελάτη παρά μια τυποποιημένη τριμηνιαία επιστολή που περιέχει γενικές πληροφορίες που θα μπορούσε να πάρει από το διαδίκτυο ή από την οικονομική τηλεόραση. Οι περισσότεροι πελάτες απλώς θα τις αγνοήσουν. Αυτό που χρειάζονται οι πελάτες είναι προσαρμοσμένες πληροφορίες σχετικά με το δικό τους χαρτοφυλάκιο, πώς το κάνει και γιατί, ποιες αλλαγές σχεδιάζετε, κλπ.

4. Ζητήστε από τον Πελάτη, μην το περιμένετε να το ξέρετε

Ένας πελάτης δεν θα ζητήσει διευκρινίσεις εάν δεν συνειδητοποιήσουν ότι είναι απαραίτητο στην πρώτη θέση. Βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης γνωρίζει τι παίρνει. Δεν χρειάζεται να γνωρίζουν κάθε περίπλοκη λεπτομέρεια, αλλά σίγουρα πρέπει να γνωρίζουν, τουλάχιστον, πόσο επικίνδυνο είναι το προϊόν σε σχέση με τις πιθανές αποδόσεις. Δεν πρέπει να υπάρχουν εκπλήξεις για τον απρόσεκτο και έμπιστο επενδυτή.

5. Να είστε συγκεκριμένοι για τους όρους της αγοράς

Θα πρέπει να συζητήσετε την αγορά με τον πελάτη σας γενικά και σε σχέση με τις συγκεκριμένες κατηγορίες περιουσιακών στοιχείων. Αυτό δεν σημαίνει την προσπάθεια να χρονομετρηθεί η αγορά, αλλά ο επενδυτής πρέπει να γνωρίζει αν η αγορά έχει αναπτυχτεί για χρόνια και θεωρείται ενδεχομένως υπερτιμημένη ή αν το αντίθετο ισχύει.

Στο ίδιο πνεύμα, αν οι άνθρωποι λένε ότι η εμπορική ιδιοκτησία ίσως έχει φτάσει στο ύψος, πείτε αυτό στον πελάτη. Δεν υπάρχει τίποτα λάθος να δηλώνεται ότι "οι απόψεις είναι διχασμένες και θα μπορούσαν να πάνε και οι δύο." Αλλά υπάρχει κάποιο πρόβλημα με τη διατήρηση της ησυχίας σχετικά με πιθανά μειονεκτήματα και τους κινδύνους, προκειμένου να προωθηθεί η πώληση.

(Για περισσότερες πληροφορίες, διαβάστε Deadly Flaws σε σημαντικούς δείκτες αγοράς .)

6. Εξηγήστε την παρακολούθηση και τον έλεγχο

Ένας πελάτης πρέπει να γνωρίζει πόσο συχνά θα παρακολουθείτε τις επενδύσεις του και τι σημαίνει αυτό πραγματικά. Για παράδειγμα, θα καλέσετε τον πελάτη αν υπάρχουν νέα στα μέσα ενημέρωσης ότι τα πράγματα μπορεί να πάθουν ξινή για ένα συγκεκριμένο περιουσιακό στοιχείο; Αυτό ισχύει και για νέες θετικές ευκαιρίες που μπορεί να εμφανιστούν. Αν το μόνο που σκοπεύετε να κάνετε είναι να ρίξετε μια ματιά στην κατανομή του ενεργητικού μία φορά το χρόνο, που μπορεί να είναι εντάξει, αλλά ο πελάτης πρέπει να ξέρει ότι δεν μπορεί να περιμένει περισσότερα από εσάς.

7. Δείξτε στον πελάτη πώς λειτουργούν τα πράγματα

Το κλασσικό διάγραμμα πολύχρωμων πιτών με συνδυασμούς κατηγοριών περιουσιακών στοιχείων για υψηλό, χαμηλό και μεσαίο κίνδυνο είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αποδειχθεί η ίδια η ουσία της επενδυτικής διαδικασίας. Παρομοίως, οι "πυραμίδες κινδύνου" που δείχνουν τον τρόπο με τον οποίο μετακινείται κανείς από μια βάση χαμηλού κινδύνου μετρητών, προς τα πάνω μέσω ομολόγων σε μετοχικά κεφάλαια και ούτω καθεξής, θα πρέπει πάντα να είναι το σημείο εκκίνησης της συμβουλευτικής διαδικασίας.

8. Εξηγήστε τις εκθέσεις και την έρευνα

Απλά στέλνοντας μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον πελάτη σας δεν αρκεί μια αναφορά. Υπάρχει μια καλή πιθανότητα ότι δεν θα κατανοηθεί εύκολα και δεν μπορεί να διαβάσει καν. Περάστε τα βασικά σημεία με τους πελάτες σας, ώστε να μπορείτε να είστε σίγουροι ότι κατανοούν πραγματικά τα βασικά στοιχεία της επένδυσης και τι σημαίνει το κείμενο. Ο άνδρας στο δρόμο δεν γνωρίζει τη σημασία των φράσεων αυτών όπως "βελτιστοποίηση του κινδύνου χαρτοφυλακίου", "κατανομή τομέων", "υπέρμετρο σταθμισμένο μέσο όρο" και πολλά άλλα.

Ομοίως, οι απλοί επενδυτές γενικά δεν γνωρίζουν το νόημα και τις συνέπειες των μακροπρόθεσμων έναντι των βραχυπρόθεσμων επενδύσεων ή τη διαφορά μεταξύ στυλ επενδύσεων όπως η αξία και η ανάπτυξη. Υπάρχει ένα βέλτιστο (και ελάχιστο) επίπεδο επικοινωνίας και κατανόησης που είναι απαραίτητο για την ορθή διαμεσολάβηση στις βέλτιστες πρακτικές.

Η κατώτατη γραμμή

Η ηθική της επένδυσης αφορά ουσιαστικά δύο αλληλένδετα πράγματα: δίνει στον πελάτη καλές συμβουλές και στη συνέχεια βεβαιώνεται ότι το καταλαβαίνει. Είναι απαραίτητο να είστε απολύτως ειλικρινείς και ανοιχτοί για το τι μπορεί και δεν μπορεί να κάνει εσείς και / ή οι πάροχοι των περιουσιακών στοιχείων. Εξίσου ζωτικής σημασίας είναι να διασφαλιστεί ότι ο πελάτης είναι σε θέση να δει τις συμβουλές και τα προϊόντα στο πλαίσιο - και αυτό το πλαίσιο εκτείνεται στις εν λόγω αγορές και στις άλλες πιθανές επενδύσεις που είναι διαθέσιμες.

Με την πάροδο του χρόνου, η καλή επικοινωνία και η απόλυτη ειλικρίνεια θα αποδώσει με καλές αποδόσεις, θετικές σχέσεις με τους πελάτες και συχνές συστάσεις από στόμα σε στόμα.

(Εάν αποφασίσετε να αγνοήσετε αυτή τη συμβουλή, θα πρέπει να ελέγξετε την αστυνόμευση της αγοράς κινητών αξιών: μια επισκόπηση της SEC .)