Προετοιμασία πελατών για μια επιτυχημένη μεταφορά πλούτου

Κατά τη διάρκεια των επόμενων τριών έως τεσσάρων δεκαετιών, εκτιμάται ότι περίπου $ 30 τρισεκατομμύρια πλούτου αναμένεται να μεταφερθούν από τους Baby Boomers στους κληρονόμους τους στις ΗΠΑ. Η ανταλλαγή πλούτου σε μικρή ή μεγάλη κλίμακα απαιτεί ορισμένο προγραμματισμό εκ μέρους των κληρονόμων, αλλά μια πρόσφατη μελέτη RBC για τη μεταφορά πλούτου υποδηλώνει ότι ενδέχεται να μην είναι πλήρως προετοιμασμένοι.

Σύμφωνα με τη μελέτη, μόνο το 35% των κληρονόμων προετοιμάζονται από τους ευεργέτες τους για να κληρονομήσουν τον πλούτο. Η μελέτη διαπίστωσε επίσης μια άμεση συσχέτιση μεταξύ της ετοιμότητας και της εμπιστοσύνης στη διατήρηση του πλούτου. Μεταξύ των ευεργετών που σχεδιάζουν να μεταβιβάσουν τα περιουσιακά στοιχεία, εκείνοι με ένα πλήρες σχέδιο μεταφοράς είχαν σχεδόν διπλάσια πιθανότητα να εκφράσουν την πεποίθηση ότι η επόμενη γενιά θα διατηρήσει τον πλούτο τους.

Το οικονομικό αλφαβητισμό είναι ένα πολύτιμο νόμισμα όταν ο πλούτος έχει ρυθμιστεί να αλλάζει τα χέρια. Κατά τον σχεδιασμό μιας μεταφοράς πλούτου, ένας σύμβουλος έχει την ευκαιρία να διαδραματίσει έναν κρίσιμο ρόλο στο κλείσιμο του κενού γνώσης.

Βασικές τακτικές

• Οι οικονομικοί σύμβουλοι και οι σχεδιαστές αρχίζουν να αντιμετωπίζουν έναν γηράσκοντα πληθυσμό πελάτη που πρέπει να αρχίσει να σκέφτεται για τον προγραμματισμό της κληρονομιάς και της περιουσίας.
• Η γνώση του πώς να μεταφέρετε σωστά τα περιουσιακά στοιχεία και την ιδιοκτησία των περιουσιακών στοιχείων στους δικαιούχους είναι ζωτικής σημασίας για τη διατήρηση του πλούτου, την ελαχιστοποίηση των φόρων και την αποφυγή των αγώνων με δόλο.
• Οι δικαιούχοι και οι κληρονόμοι πρέπει να συναντιούνται μαζί ως οικογένεια με επαγγελματικό σύμβουλο για να βεβαιωθούν ότι όλοι βρίσκονται στην ίδια σελίδα και ότι μπορούν να εργαστούν ως ομάδα όταν έρθει η ώρα.

Αυτό που οι κληρονόμοι και οι ευεργέτες δεν ξέρουν μπορεί να τους βλάψει

Κατά τη μεταφορά και τη λήψη πλούτου, οι οικονομικές γνώσεις έχουν σημασία για την αποφυγή πιθανών κρίσιμων λαθών. Η Amy Jamrog, σύμβουλος διαχείρισης περιουσίας, ο όμιλος Jamrog, η Northwestern Mutual Wealth Management Company στο Holyoke της Μασαχουσέτης, επισημαίνει δύο συγκεκριμένα ζητήματα που συχνά προκύπτουν για τους κληρονόμους, όταν το οικονομικό αλφαβητισμό είναι σπάνιο.

Το πρώτο είναι η έλλειψη κατανόησης όσον αφορά τους φόρους. Ο Jamrog παραθέτει έναν πρόσφατο πελάτη ο οποίος έλαβε μια αρκετά μεγάλη κληρονομιά, αλλά δεν κατάλαβε αμέσως τις φορολογικές επιπτώσεις του. Το δεύτερο είναι η έλλειψη σαφούς οικονομικού σχεδίου για την κατανομή και την αξιοποίηση μιας κληρονομιάς για την επίτευξη των στόχων του κληρονόμου.

Η καθιέρωση μιας σχέσης όσο το δυνατόν νωρίτερα με τους κληρονόμους παρέχει στους συμβούλους την ευκαιρία να θέσουν ένα υπόβαθρο γνώσης πολύ πριν πραγματοποιηθεί η μεταφορά πλούτου. "Αυτό επιτρέπει στους κληρονόμους να κατανοούν τους στόχους και τους στόχους των αγαπημένων τους και να αρχίζουν να σχεδιάζουν την κληρονομιά τους, έτσι ώστε να έχουν μια ιδέα για το τι πρέπει να κάνουν μαζί τους όταν το λάβουν", λέει η Mary Ellen Hancock, Διαχείριση στη Νέα Υόρκη.

Ο Χάνκοκ λέει ότι εάν ένας κληρονόμος προσπαθεί μόνος του να διαχειριστεί μια μεταφορά πλούτου, «μπορεί να καταλήξουν σε κακή διαχείριση των κεφαλαίων και να χάσουν την κληρονομιά». Σημειώνει ότι προβλήματα μπορεί επίσης να προκύψουν όταν οι κληρονόμοι δεν είναι σίγουροι για το τι ζητούν οι σύμβουλοί τους ή δεν υπάρχει οικογένεια συζήτηση γύρω από τη μεταφορά του πλούτου.

Η σημασία της οικογενειακής συνάντησης

Όταν οι οικογενειακές συζητήσεις δεν πραγματοποιούνται πριν από τη μεταβίβαση πλούτου, ο Jamrog λέει ότι οι σύμβουλοι πρέπει να είναι πρόθυμοι να παρέμβουν και να τους διευκολύνουν. Ο πρωταρχικός στόχος αυτών των συζητήσεων είναι να επιτρέψουν και στις δύο πλευρές να καθορίσουν τις προσδοκίες τους για τη μεταφορά.

«Είναι εξαιρετικά χρήσιμο να ξεκινήσει η εκπαιδευτική διαδικασία με μια οικογενειακή συνάντηση», λέει ο Jamrog. Οι σύμβουλοι θα πρέπει να εκπαιδεύσουν τους κληρονόμους για το πού προέρχονται τα χρήματα για τη μεταφορά πλούτου και το είδος των χρημάτων (δηλαδή κληρονομικό ΙΡΑ, ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής κλπ.).

Οι γονείς ή οι παππούδες που μεταφέρουν τον πλούτο τους μπορούν να βρεθούν εξίσου στο σκοτάδι. Ο Jamrog αντιμετώπισε πελάτες που είχαν εγκαταστήσει το σχέδιο ακίνητης περιουσίας τους για να αφήσουν τα φορολογητέα χρήματα στα παιδιά τους, αφήνοντας λιγότερα φορολογητέα κεφάλαια σε φιλανθρωπικούς σκοπούς. Σε αυτή την κατάσταση, ήταν σε θέση να τους βοηθήσει να αλλάξουν την κατανομή τους για να μεγιστοποιήσουν το ποσό του πλούτου που απομένει.

Οι σύμβουλοι θα πρέπει επίσης να συζητούν το συναισθηματικό στοιχείο της παραλαβής κληρονομίας.

"Συχνά, μια κληρονομιά αφήνει τους ανθρώπους να αισθάνονται ένοχοι ή με τεράστιο αίσθημα ευθύνης", λέει ο Jamrog. «Θέλουν να διοικήσουν τα χρήματα κατάλληλα, αλλά παραλύουν επειδή δεν θέλουν να το κάνουν λάθος».

Οι σύμβουλοι πρέπει να είναι προετοιμασμένοι να βοηθήσουν τους κληρονόμους να αντλήσουν και να επεξεργαστούν τα συναισθήματα που περιβάλλουν μια κληρονομιά, ώστε να μπορέσουν να διατυπώσουν ένα λογικό σχέδιο για τη χρήση τους. "Είναι λιγότερο για τα χρήματα και περισσότερα για την ψυχολογία των χρημάτων", λέει ο Jamrog.

Η γνώση δημιουργεί εμπιστοσύνη

Τα χρήματα παραμένουν ένα μυστήριο πολλών Αμερικανών και αυτό μπορεί να επηρεάσει άμεσα την οικονομική τους εμπιστοσύνη. Για παράδειγμα, σε μια μελέτη του 2017 Northwestern Mutual, το 82% των Αμερικανών δήλωσε ότι ήταν κάπως ή καθόλου σίγουροι για την κατανόηση της επένδυσης. Αναφέρθηκαν στην καλύτερη κατανόηση της αγοράς και των επενδυτικών επιλογών τους ως κατασκευαστών εμπιστοσύνης.

Το ίδιο αυτό κεφάλαιο μπορεί να εφαρμοστεί σε ένα σενάριο μεταφοράς πλούτου. Όσο περισσότεροι κληρονόμοι γνωρίζουν τις λεπτομέρειες της μεταφοράς πλούτου και των συνεπειών του, τόσο πιο αυτοπεποίθηση μπορεί να είναι στη λήψη αποφάσεων.

"Η γνώση είναι δύναμη", λέει ο Χάνκοκ. "Οι πελάτες που είναι καλά μορφωμένοι σχετικά με πιθανές στρατηγικές θα έχουν μια σαφή αντίληψη για το πού θέλουν να πάνε και οι αποφάσεις γίνονται πιο εύκολο να εκτελεσθούν."

Ο Jamrog λέει ότι η εμπιστοσύνη μπορεί να αναπτυχθεί φυσικά καθώς αυξάνεται η χρηματοοικονομική παιδεία, αλλά πρέπει να ενθαρρυνθεί. "Αυτά δεν είναι απλώς γεγονότα, υπάρχουν πολλά συναισθήματα που συνδέονται με αυτό", λέει. Οι σύμβουλοι πρέπει να είναι σε θέση να βοηθήσουν στην καθοδήγηση αυτών των συνομιλιών, παρέχοντας παράλληλα στους κληρονόμους την εκπαίδευση και τα εργαλεία που χρειάζονται για να αναπτύξουν την εμπιστοσύνη τους.

Η κατώτατη γραμμή

Μια μεταβίβαση πλούτου -ιδίως μια απροσδόκητη - μπορεί να αλλάξει δραματικά το οικονομικό σχέδιο ενός κληρονόμου. Για τους συμβούλους, ο στόχος είναι να βοηθήσετε τους κληρονόμους να διατηρήσουν τη σωστή προοπτική τόσο πριν όσο και μετά από μια μεταφορά πλούτου.

"Υπάρχουν ευκαιρίες για να δημιουργηθεί νόημα, αξία και σημασία που ίσως να μην υπήρχαν προηγουμένως χωρίς κληρονομικότητα", λέει ο Τάμπουργκ. Για τους συμβούλους, το πιο σημαντικό βήμα για την ενθάρρυνση της χρηματοοικονομικής παιδείας και της εμπιστοσύνης είναι "να πάρουμε χρόνο για να θέσουμε τις σωστές ερωτήσεις".